文档介绍：欢迎观看
【【【非常欢迎观看本文档】】】
1
.
《大客户销售技巧》
厦门贝瑞企业管理咨询有限公司 电话：3507510
厦门布什曼拓展培训研究机构 培训顾问：晴朗
厦门树道者俱乐部 QQ:1602532218
为您编辑
2
.
开场白
3
.
课程介绍
谁是大客户 20“
客户分析方法 30“
客户关系建设 60“
(休息) 10“
实现销售 30“
自我总结 30“
顾问式销售 30“
结束语 10“
4
.
2021/11/11
课程介绍
谁是大客户
客户分析方法
客户关系建设
(休息)
实现销售
自我总结
(休息)
顾问式销售
结束语
5
.
2021/11/11
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
6
.
2021/11/11
谁是大客户
结论：
2/8原则
80%的销量出自20%的客户
%
客户的%
营业额的%
100
80
60
40
20
7
.
2021/11/11
谁是大客户
结论：
80%的精力关注20%的客户
特殊的价格
密切的关怀
超值的服务
。。。
基本的价格、关注、技术支持
客户的%
营业额的%
100
80
60
40
20
8
.
2021/11/11
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
投入
产出
A
B
A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物
1
2
3
4
FOCUS IN
9
.
2021/11/11
四美达重点客户分类
行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）
10
.
2021/11/11