文档介绍：第七章销售管理章程
前言
为规范销售工作制度,提高销售工作质量,提升各销售人员业务水平,特制定本章程。该章程主要包括进场前期准备、现场销售业务执行及现场销售策略执行,各条例如下:

、项目销售执行计划
公司布达新项目的销售分部主管时,该新项目主管应依总经理指示,针对本案之实际情况进行了解,作好进场准备,销售分部主管应参考项目可行性报告后提出项目销售执行计划,其内容应包括下列几项:
行销定位:
销售分部主管应依当地消费者的消费心理、消费行为,根据项目可行性报告,制定项目销售主题,以客户倾向需求的价格、格局、面积等了解客户群分布,进行项目行销分析。
项目定价与价格策略
销售分部主管根据项目可行性报告确定项目的利润目标、项目的平均价格,针对不同单元之间的差异(平面差、垂直差)对项目定价,并确认销售底价和销售表价,具体可参照以下方式:
(1)竞争定价:低开高走策略;高开低走策略;等价策略
(2)差异定价:不同地块楼盘差异;不同单元之间差异(平面差、垂直差)
项目销售策划
销售分部主管在进场前应内部先行确立以下方案,并拮取重要内容作为与开发商协商之依据。
(1)项目媒体企划:包括售楼处、模型、3D、墨线等现场广告的布置、尺寸及完工日期。
(2)项目销售策略:各销售阶段所采取的媒体类型及广告宣传重点。
(3)项目去化速度预估:以季节、工程进度等用表格形式预估销售去化速度。
销售执行费用编列
销售分部主管在开盘前参考项目可行性报告针对销售预算编列的经费,以适当合理分配编列各销售所需细项(其中包括广告费用、人员组织编制、购置固定资产),作为销售执行依据。
5、案场布置
销售主管进场前应配合企划部提具现场布置方案供公司决策,其中包括:
(1)LOGO设计及字体颜色确认
(2)室内看板:区域环境图、鸟瞰图、透视图等
(3)销控桌、模型的尺寸颜色
(4)灯光布置、园艺景观布置等
6、进场必备工具:
在开盘前销售人员应配合主管备好销售手册、价格表、计算工具、销控表等案场必备工具。
前述工作应于进场开盘前制作完成报总经理核准施行。
、销售讲习材料
销售主管在进场或开盘前,应针对本案之周边情况所具有的特殊特点及销讲范本纲要,自项目可行性报告及项目执行计划中摘录重要内容,以答客问的形式具体表现,作为业务员的讲习材料。(销售讲习材料应于进场开盘前制作完成报总经理核准后施行,于销售执行中若有任何变动或新增应即时补充。)
、现场业务销售执行
、工作流程及其作用
一、工作流程
业务培训
客户接待
是是是
谈判
2
成交收定
11
签订合同
3
定金补足
有望追踪

否否否
4
客户资料建档
退订
是
否

交房前
后续服务工作

5

交房

二、销售执行的各个流程的主要作用
流程
主要作用
业务培训
提高销售人员的业务水平,为公司培养高素质的人才队伍
客户接待
与客户接触,直接影响到客户对楼盘的评价,是有望客户生成的关键
谈判
要想把房子销售出去,首先要取得客户认同你的观点,对产品建立信心
有望客户追踪
是判定有望客户的关键,也是有望客户下定的重