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消费者心理分析
广告心理与消费者行为
〔一〕什么是消费心理？
消费心理学是心理学的应用领域之一，它主要研究群众购置商品的心理过程，即研究消费者在购置商品的过程中所涉及的心理现象、本质、规律及方法的一门学问。
〔二〕一个成功广告的心理学标准
从消费心理的角度来看，一个出色的、能打动人心的广告，具有以下几个根本特征：
1．唤起消费者的注意；
2．启发消费者的联想；
3．说服消费者去行动。
〔三〕广告的AIDMA法那么
AIDMA是英文注意〔Attention〕、兴趣〔Interest〕、欲望〔Desire〕、记忆〔Memory〕和行动〔Action〕这五个英文单词首位字母的缩写，指的是广告作用于消费者所经历的心理历程，也即是“引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动〞的五个环节〔图2-1〕。
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                                           图2-1  广告的AIDMA法那么
二、消费者购置决策的CDP模型
如图2—2所示的消费者决策过程模型〔Consumer Decision Process Model，即CDP模型〕这是一个简单的版本，代表了一个消费者头脑中的形成购置决策的核心路径，它主要有以下7个主要步骤：〔1〕需求确认；〔2〕搜集资料；〔3〕购置前评估；〔4〕购置；〔5〕使用；〔6〕用后评价；〔7〕处置。
                                                        
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                      图2-2  消费者决策过程模型〔CDP〕的一个简单版本
三、广告对消费者行为的影响
首先，在需求确认阶段，广告可以唤起消费者的购物需求，使其产生购置欲望。
其次，广告直接影响着消费者的资料〔信息〕搜集，为他们提供有关的商品信息，为其选购商品提供指导。
再次，在购置前评估阶段，广揭发挥着巨大的作用。
最后，在用后评价阶段，广告传播最大的一个作用是强化消费者对自己购置决策的满意度。
消费者的需求与广告激发
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一、需要、动机与消费行为
马斯洛的需要层次理论主要有三个方面的容：人类有五种根本需要，需要是有层次的，行为是由优势需要所决定的。
〔一〕需要的五个层次
1．生理的需要  生理需要包括吃、喝、拉、撒、睡与性，即表现为饥饿、口渴、感官刺激、困意和性行为等。
2．平安的需要  平安的需要不仅包括确保我们的身体不受伤害，而且也包括我们的身体、财物或住所不受侵害、就业、投资、生活与学****的秩序及稳定性等。
3．社交的需要  在现实生活中，我们需要有人关注我们、关心我们、保护我们。需要与他人和睦相处，认同家庭、寻根寻祖、结交朋友、受人赞扬等。
4．尊重的需要   尊重的需要是我们对声望、尊严、他人的尊敬、地位、胜任感、力量、成就等的需要，自尊需要也是消费者购物的一个重要决定因素。
5．自我实现的需要  人类的需要的最高层次是自我实现。实现自己的潜能，展示自己的风度等，都是用来描述自我实现这的方式。
〔二〕五种需要的排列关系
                
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