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某所（厂）2003年终总结与2004年度计划
、2003年计划执行情况回顾
1、2003年总体业绩指标（销售额、利润）完成情况，及与前两年对比，分析增长或下 降的主要外在原因和内在原因（应具有针对性） 。
03年
02年
01年
完成额
计划数
完成率
完成额
03： 02
完成额
02： 01
销售额（万元）
利润（万元）
增减
原因
内因
研产销人财物等方面
外因
客户和竞争对手等方面
2、营销：2003年院里组织参加的主要营销活动情况，包括设计和制作宣传册、参加博 览会、向客户邮寄宣传资料等， 营销费使用情况（与计划对比）及效果，营销工作存在的主要
问题。
：
a、 8月高炉铜冷却壁技术研讨会
10月铝电解年会
11月主办《铝电解技术与应用》研讨会
b、 三大主要应用领域年度广告
营销费用：广告费 万元/年，其他费用如展览费用、样品费用等
营销效果：
宣传的客户数量，目标对象（技术人员、采购人员、决策者） ，期望效果（传达目标
信息的效果：如洛耐院的实力，技术领先的形象，产品的高质量、领先的性能，满
足客户需要的服务，按时交货等的达成情况） 。
:
3、销售:
产品销售结构分析
内销比例： 外销比例:
客户行业比例：
客户行业
销售额（万元）
利润（万元）
计划
预计完成
完成率
计划
预计完成
完成率
合计
区域分布:
省（大区）
销售额（万元）
利润（万元）
计划
预计完成
完成率
计划
预计完成
完成率
合计
合计：家
万元，平均销售额
万元
万元
：新增： 家
：
单个客户最低销售额：
产品销售结构
产品
销售额（万元）
利润（万元）
计划
预计完成
完成率
计划
预计完成
完成率
合计
销售管理：（销售人员的数量、分工、赊销条件、期限，对销售人员的过程管
理，销售费用等）。
产品质量问题（分产品类别讲，定量）及原因
1.
：主要问题及原因。
4、研发：各二级单位开发的新产品、现有产品