文档介绍：泸州老窖区域销售经理湖北市场拓展方案及方案
以下是我自己10多年来的销售经验和收集的资料相结合得出的一点体会，望领导批评指正。
1、渠道分析
在中国，由于区域经济开展不平衡。有人说，中国至少存在着三类差异明显的市场：中心城市市场〔直辖市、省会、方案单列市和局部地级城市〕、三四级城市、乡镇〔农村市场〕。在这三类不同的市场中，不同类型、不同业态的K/A占据不同的竞争地位。一般人都认为国际性K/A应该最有实力，但实际上，在很多城市，地区性的K/A在当地的零售行业都有近乎垄断性的优势地位。许多企业已认识到了现代渠道的重要性，但是在拓展现代渠道的时候，又遇到了一个头痛的问题——谁来做现代渠道？是厂家自己亲自操刀，还是借力经销商？
我认为， 以三种主体业态〔大卖场、批发店、便利店〕并驾齐驱，来构成多层次、全方位的泸州老窖湖北市场立体推广模式较为全面。
2、渠道开发及管理
卖场渠道管理
大卖场的根本定位是满足人们日常生活的需求，以便利、一站式效劳、环境舒适、价格公平等众多优点成为了群众购物的首选。如某大卖场定位为“生活的好芳邻〞，其核心就是强调便利、齐全和亲切的效劳，代表了多数大卖场的定位
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A、人群定位
随着购物者的成熟度的提高，购置行为也日趋理性，单纯的廉价价格、方便齐全已不能全面满足他们的需求。如果要更深入地开发顾客层次，零售商的自身定位不应仅仅局限于做一个根本的产品提供者，而应是一个能满足购物者到达其期望生活方式的问题解决者。
另外，通路多元化的今天，人们有太多的购物方式和地点可以选择，在选择的时候，人们总是从自身的需要和现有的可供选择的资源中找到自己喜欢的方式来实现自己的购物意愿。根据国际调查公司AC尼尔森的调查显示，大卖场已经凭借其便利、一站式效劳、环境舒适、价格公平等众多优点成为了群众购物的首选。
B、差异定位
大卖场吸引客户主要是其宽敞明亮的购物环境、价格低廉的商品、具有诱惑力的促销活动。据顾客反映，大卖场一站式的购物效劳可以节省时间，而且大卖场常常会有一些购物抽奖、买就送的活动参加，另外，对于某些家附近没有大卖场的客户，在休息日便会考虑去大卖场集中采购。
  并且，随着生活质量的提高，人们逐步提倡一站式购物、一站式效劳的新型消费理念，连锁超市卖场作为经销日常生活用品的场所，有其独特的优势，主要分析如下：
  客流量大：通常来说客流量大，商业气氛较好的地段，零售业的销售额就有所保证。大卖场是人潮会聚的地方，卖场商铺拥有聚集人潮的先天优势；同时大卖场每天都有免费班车可以吸引方圆5公里的客户前来消费。客流量多、商业气氛好，商家必然优先租赁此类商铺。
  消费气氛好：大卖场东西琳琅满目，经营方式都是最后统一结帐，很容易让人在有意无意中无视了价格，陷进购物狂热中；也有不少人觉得既然来了一趟，干脆一次搞定，结果是该买的买了，不该买的也买了。客户的消费热情极高，商家也愿意选择卖场商铺来经营。
  客流构成广：大卖场不同于其它零售场所，它有其自身的优点，商品齐全、购物环境较好、商品质量较有保证，对于时间就是金钱的高级“白领〞、“金领〞来说，大卖场的方便成为他们购物首选场所的原因；同时大卖场的商品价格较低，对于老百姓而言，大卖场又是他们经济、实惠的购物场所。由此可见，大卖场集中了各个层次的消费群体。