文档介绍：第8章 国际贸易合同的商订与履行
交易前准备
合同的磋商
合同的订立
合同的履行
江苏大学财经学院国贸系
    交易前准备交易前准备
•     国际市场调研
– 内容
– 渠道和方法
•     进出口商品经营方案
– 作用
– 内容
•    建立业务关系
– 寻找客户
– 建立业务关系
江苏大学财经学院国贸系
国际市场调研：国际市场调研：
– 内容
• 国际市场环境调研
–国外经济、政治、法律环境以及文化环境调研
• 国际市场商品情况调研
–国外市场商品的供给、需求状况；国际市场商品价格
注意：应同时做好国内货源供给或需求方面的调查
• 国际市场营销情况调研
–商品销售渠道；广告宣传；竞争对手分析
• 国外客户情况调研
–客户背景、资信、性质、业务范围，经营能力
江苏大学财经学院国贸系
国际市场调研：国际市场调研：
– 渠道和方法
• 国外市场调研
– 推销小组到国外市场调查（一手资料）
– 通过各种媒体寻找信息资料（二手资料）
– 委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查
• 国外客户调研
– 委托国内外咨询公司对客户进行资信调查；
– 委托中国银行及其驻外分支机构对客户调查;
– 通过驻外分支机构或商务参赞、代表处调查； 
– 利用交易会、洽谈会、商务谈判或代表团、推销小组进行资信
调查。
江苏大学财经学院国贸系
拟定进出口商品经营方案拟定进出口商品经营方案
– 作用
            企业根据国内外市场、企业经营决策及目标
对其所经营的进出口商品所做的一种业务计划安
排，是同客户洽商交易的依据，能使 交易有计划、
有目的地顺利进行。
– 内容
• 商品货源情况 
• 国外市场情况
• 经营历史情况
• 经营计划安排
• 营销策略 江苏大学财经学院国贸系
建立业务关系建立业务关系
– 寻找客户
• 他人介绍
• 媒体寻找：
• 主动出击：参加或举办各种交易会、展览会结识客户
– 建立业务关系
筛选出潜在客户
主动向向潜在客户发函建立业务关系
建立业务关系的函件
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    交易磋商交易磋商
交易磋商：准备工作 合同签订：目的和结果
• 交易磋商的形式  （口头、书面）
• 交易磋商的内容 ：
拟签订的买卖合同的各项条款：包括品名、品质、数量、
包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁
和不可抗力等。其中以前七项为主要内容或主要交易条件。
• 交易磋商的程序
江苏大学财经学院国贸系
    交易磋商交易磋商
• 基本程序:
询盘 询问有关交易条件，“邀请发盘
”
发盘 提出有关交易条件，法律行为“要约 ”
合同
成立 不同意或不完全同意有关交易条件，构
要件 还盘
成“新的发盘 ”
接受 同意有关交易条件，法律行为“承诺