文档介绍：生鲜经营管理课程纲要一、生鲜的基本概念二、生鲜陈列与销售三、生鲜价格四、生鲜卖场促销企划生鲜卖场促销企划第一章、生鲜的基本概念?生鲜食品较有代表性的是指的“生鲜三品”, 即:果蔬(蔬菜水果/ PRODUCE) 、肉类(MEAT) 、水产品(SEAFOOD) ,由西式生鲜制品衍生而来的面包(BAKERY) 和熟食(DELl) 等现场加工品类,就由初级产品的“生鲜三品”和加工制品的面包、熟食共同组合为“生鲜五品”。生鲜食品的重要性?“生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂,是超市经营的命脉, 是集客力的重要来源,是门店吸引来客数的重要因子。因此,社区型超级市场的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。完善整个生鲜的管理,把生鲜工作作为重点来抓, 要在整体形象上大大提高公司的管理水平和盈利水平。?我们必须以“一切以顾客为中心”的销售理论作为出发点, 突出生鲜概念、真正掌握生鲜概念。而掌握生鲜概念,就要先掌控生鲜三要素: “鲜度,商品组合及价格”。卖场需具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜、品项齐全、价格合理、丰富、安全卫生。若生鲜食品不能满足顾客的上述要求,则业绩是无法提升、经营是难以成功的。生鲜食品六大原则?新鲜:销售的商品必须通过质量检查,从收货、储存、操作处理至陈列,始终都要保持新鲜的质量。?卫生(干净):所有的商品,员工,工作区域,加工设备,销售用柜都必须时刻保持干净。?优良服务:员工热爱本职,能提供快迅、准确、礼貌、文明的服务,给顾客以微笑,还顾客以忠诚。?可口:生产可口的食品,符合当地的口味,满足主要顾客群之需要。?合理的价格:价格必须比竞争对手便宜,价格同质量相符合,且能被消费者所接受。?品种丰富:不同季节,不同产地的各种商品以满足顾客之需要。第二章生鲜陈列、销售原则??一、陈列管理一、陈列管理? 1、用生鲜产生的卖相,表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。? 2、依生鲜的季节性,吸引人潮、创造人潮,进而增加业绩。? 3、根据生鲜产品的各种色相条件丰富陈列,使卖场充满美感与活泼性,以提高顾客的购买欲望。? 4、使生鲜产品的周转速度加快,产生“天天低价, 天天低价, 样样新鲜样样新鲜”的诉求,进而降低损耗、加大利润,树立公司的卖场形象。生鲜商品陈列要点?1、生鲜商品陈列,首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。? 2、“陈列面”要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同,陈列方法可以变化,除了采取正面排列外,可以按包装设计及色彩变化的组合搭配,来吸引顾客注意。? 3、依商品的类别分类陈列(如:蔬菜的叶菜、根茎;鱼产的贝类、虾类、海水鱼类; 鲜肉的猪、鸡、鸭类等等。)使顾客易于辨别购买,呈现出气势动人感觉。? 4、依据季节性产品大量陈列,呈现出丰富感,使消费者感觉“物美价廉”。在一年四季里, 生鲜商品变化万千,在季节的陈列里,更可凸现季节时下潮流。? 5、陈列时,依据商品的色相,调和、对比或对称陈列(如红苹果与红富士苹果之间, 穿插绿色的史密斯苹果。),这样会呈现出生鲜美感、舒服感。?6、明显的价格牌:越大越清楚的价格牌,会有越便宜的感觉。 7 、热烈的叫卖声:一般用在生鲜、水果上。可吸引顾客注意进来看看,只要人一多就会有顾客冲动购买,达到销售的目的。 8 、热烈的选购人潮:顾客是好奇的,只要有人围一堆,就会有人想要进来看,课长应此现象。利用可用人力,先围一堆假装选购,待真正顾客围上来,货场人员才渐渐离开, 让这一堆顾客吸引另一批顾客上门(尤其是花车、花篮的拍卖)。 9 、专人促销:有专人的促销会比没人的促销更好,专人可以说明商品及商品功能,减少顾客疑虑,可以增加购买力。 10 、店内广播造势。图片对比?我超市品种少,商品陈列不丰满华宇超市沃尔玛生鲜商品销售管理?1、提供顾客一个卫生、舒适的“高档菜市场”,与一般传统零售、低档农贸市场不同。? 2、以亲切热情的态度为顾客服务。? 3、根据电脑(计算机)的作业流程,操作贩卖。? 4、要有热情活泼的叫卖精神。? 5、简化作业程序,以“颗”、“粒”、“盒”、“支”代替称重(公斤)贩卖。? 6、需具备生鲜专业知识及丰富的生鲜处理经验。? 7、明确地标示品名、产地、售价(公斤或市斤),并可利用 POP 广告制造销售效果。? 8、机动性作促销活动(如试吃、叫卖、限时抢购等)。? 9、随时注意气候的变化,适时调整商品陈列、价格。?10、生鲜区域动线务须流畅,减少称重比率,缩短顾客排队时间。?11、随时分析每日来客分布,了解顾客购物****性,做出吸引顾客的特色生鲜产品。第三章生鲜价格?一、生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集,并综合比较,确定自己的价格层。?二、竞争对手价格,进行比较并制定对策。?三、依据消费者数字喜好心理:促销定价时,数字 0