经理修练--职业经理人-谈判技巧(PPT 22页)(1).pptx

文档介绍：第一部分（课程回顾)
课程介绍
洽谈练****1：蝙蝠车
推销洽谈的原则
蝙蝠车录像
客户实况应用表
实况推销洽谈模式
竞争的范畴
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推销洽谈的定义 （课程回顾)
“在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程”
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总体介绍销售情景谈判的六大原则
1为推销的产品或服务选择有利的定位
强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；
2 定下较高的目标
问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量
3 技巧地运用资料
职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半
4 清楚了解你的强势及界限
关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势；
强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源
5 满足需要为先，要求为次
为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能
6 依照原定计划作出让步
第一部分课程介绍(课程回顾)
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第二部分
上午
洽谈练****2：让步
客户实况应用表
学员评估推销行为
利己洽谈行为
客户实况应用表
推销洽谈手法及对策
推销与洽谈
洽谈练****3：健康汉堡洽谈
客户实况应用表
下午
协作的范畴及维护关系的行为
洽谈练****4：维护关系行为
创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件
洽谈练****5：土地买卖洽谈
需要，要求及洽谈条件
客户实况应用表
训练课程总结及评估
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