文档介绍：第六讲 分销渠道策略
四川大学锦城学院工商管理系 杨泽明
联系方式：**********
2013-2014学年第2学期
市场营销学
基础 调研分析 营销战略 营销策略 营销组织
目 市 业 计
消
基 营 环 组 调 标 场 务 产 价 分 促 划
费
本 销 境 织 查 市 竞 发 品 格 销 销 组
者 织
概 理 分 行 预 场 争 展 策 策 策 策
行 与
念 念 析 为 测 战 战 战 略 略 略 略
为 控
略 略 略 制
活力工商·财富营销
市场营销策略
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
Product Price Place Promotion
即为“4Ps”
活力工商·财富营销
导入
• 农产品：你是水果种植户，你如何把水果卖到顾客手
上？
–农户顾客
–农户水果摊顾客
–农户水果收购商（批发商）果品市场各水果摊点顾
客
–农户合作社（代理商）批发商果品市场水果摊顾
客
活力工商·财富营销
导入
• 消费品：你是一个小规模的酱油生产商，你将通过什
么途径销售你的酱油？
–酱油厂顾客（显然不合适）
–酱油厂超市货架顾客
–酱油厂农贸市场调味品摊点顾客
–酱油厂批发商零售商（超市和摊点）顾客
–酱油厂宾馆饭店
活力工商·财富营销
示例和启示
• 示例：江苏CS酱油，最终舍弃超市货架，高端产
品走宾馆饭店，低端产品走农贸市场
• 启示：
–市场开发
–渠道创新
–差异化策略
活力工商·财富营销
导入
• 你拥有一家服装生产企业，打算如何销售？
–工厂顾客（不现实）
–工厂超市、服装店顾客
–工厂自建通道（实体店、加盟店）顾客
–工厂服装市场服装零售商顾客
–工厂电子商务平台（自建、代理）物流（贴牌分拣中心、
快递）顾客
活力工商·财富营销
示例和启发
• 示例：KAS服饰
–品牌服饰：实体店，加盟形式
–普通服饰：全国各大服装市场（杭州四季青、上海
七浦、襄阳路）
–时尚服饰：成立电子商务公司，网络销售（淘宝平
台），同时委托专业公司代理（凡客、五洲在线）
• 启示：分销渠道的创新
活力工商·财富营销
导入
• 工业品：你拥有一家液压设备厂，怎样提供产品和服务？
–工厂最终客户
–工厂海外、大区、各地办事处最终客户
–工厂驻厂客户服务中心最终客户
–工厂销售工程师（客户经理）最终客户
–工厂供应链（供应链、配套商、战略合作）最终客户
–工厂电子商务平台最终客户
活力工商·财富营销
示例和启示
• 示例1：HL液压成套设备公司
–加盟供应链，成为配套商，提供解决方案
–超级客户：驻厂服务中心，一般客户：销售工程师（注意
不是销售员，因为提供整体解决方案）
• 启发：渠