文档介绍：黄维
中山大学地理科学与规划学院
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主讲课程:
《房地产专业销售实战技能特训》

系列课程
《房地产项目全程策划》
《房地产策划与营销实战》
《房地产销售管理实战》
《王牌团队建设与创新管理》
《房地产职业精神与企业文化》
《房地产企业管理的八大误区》
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第一单元销售人员素质的提升

一、推销员基本素质
二、顶尖推销员素质
三、销售人员两种能力
四、推销员五层级修炼
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推销之单车理论
后轮代表支持脚踏代表动力前轮代表方向
……背景、知识、技巧……素质、理念……向往、追求
1、公司背景 1、使命感 1、方向
2、产品知识 2、价值观 2、目标
3、市场知识 3、信念 3、憧憬
4、推销技能 4、坚持不懈的精神
5、计划与行动力
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推销员基本素质:
形心
象理诚信
专业
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角
色

顶尖推销员:
使命感
价值观
逆境抗力
远景
信念

形心
象理诚信
专业
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专业推销员应具备的二种基本能力
专业销售
感觉力鞭策力
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推销员五层级修炼
一、无意识的无能
二、有意识的无能
三、有意识的能力
四、无意识的能力
五、无意识的超能力
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第二单元售楼人员观念的转变

一、不仅是售卖房子,更要售卖生活方式
二、将顾客消费的观念转变成投资的观念
三、将产品的概念转变成价值的观念
四、改善销售的心智模式
五、不仅重推销,更注重服务
六、不要等待,而要主动出击
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七、将“推销员”角色变成“顾问”角色
八、不只卖产品硬件,更要售卖感觉
九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演
十、将抱怨认知为改善工作的镜子
十一、将拒绝认知为成交的契机
十二、成交是一个系统的过程
十三、不把顾客当上帝,而将顾客当自己
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