文档介绍：商业项目招商业务谈判及流程
商业项目招商业务谈判及流程
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商业项目招商业务谈判及流程
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一、商业谈判的几个阻碍
阻碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。 人受感情支配， 在交涉过程中一旦遇到拒绝，常常会产生不满或采纳还击的态度，结果致使争辩。而态度过于脆弱，又会致使原则和利益的丧失。所以，在交涉前，一定调控好自己的情绪，做到不骄不躁。
阻碍之二：对对方抱着悲观的感情，即不信、敌意、思疑、攻击、诱使、压迫、愤慨等隐蔽的感情，致使两方的距离拉大。
阻碍之三：自己“坚守”，忽略交涉两方的共同需求。
阻碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必需的退步进行抵挡。
阻碍之五：把交涉和谈判当作是一种“输赢”或“鱼死网破的战争”。
以上五种阻碍能够被打破和解决， 是谈判和交涉成功的要点， 也是成立优异的人际关系与妥当进行交际活动的一门艺术。 在交涉、谈判的过程中， 不论是如何的谈判敌手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自己的情绪和态度，不为对方偏执的情绪，语言所左右，要有沉着的高瞻远瞩的气派。
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第二，让交涉对方的情绪保持沉着，除去两方之间的不相信、戒备和敌意感，这是交涉成功的必需条件。
第三，多与交涉对方找寻共同点，致力于解决两方共同面对的问题。
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第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方踊跃地从“交涉成功”的角度去思虑，形故意理定势。
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方意会到这一点，需要花销你必定的精力。
以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自己的情绪和态度”。
这五条对策，能够运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪焦躁的上
级，性格率性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的
外交活动，法庭上的金钱纠葛官司， 防止离婚危机的夫妻等， 使你在谈判和交涉
时有一个优异的心理基础。
二、谈判的一些原则和技巧
往常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖两方达成
一笔买卖交易时， 往常我们会看到， 两方都会全力以赴保护自己的报价。 往常的谈判也最简单将谈判的焦点集中在价钱上。 比如，一位聪明的卖主会把自己的产品讲的口不择言， 尽量抬高自己产品的身价， 报价要尽量高； 而另一位出手非凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头， 从不一样的角度指出产品的不足之出， 从而将还价起码压低到对方出价的一半。 最后两方都会讲出无数条原由来支持自己的报价， 最后谈判在无奈状况下成为僵局。 假如不是僵局， 那么往常是一方作出了必定的退步，或两方经过漫长的多个回合， 各自都进行了退步， 从而达成的是一此中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常有的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特色是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩， 欲经过一系列的退步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最一般的传统谈判方式。 很多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 我们以为，假如在商业活动中， 大家都依据这样的谈判原则与技巧， 常常会使谈判堕入一种误区。 我们从实践中获取的教训倒是， 这类谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散， 甚至会损坏了两方此后的进一步合作机遇。所以，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和依据什么标准的问题。
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从商务角度来看， 谈判应使得两方都获取商务发展的机遇。 为此，我们依据的谈
判原则与技巧起码应知足以下三个标准：
（ 1）谈判要达成一个理智的协议
理智协议的核心特色就是共赢， 谈判的结果应知足谈判