文档介绍：大客户营销—客户关系维护与深度拓展大客户营销—客户关系维护与深度拓展培训师张子凡 ?第一模块营销篇:市场营销与竞争环境?第二模块维护篇:有效保持客户关系?第三模块拓展篇:实现客户价值与效能最大化客户关系维护与深度拓展 营销篇:市场营销与竞争环境 ?何为销售?二者关系 ?何为销售?二者关系 ,建立危机意识和竞争意识 ,建立危机意识和竞争意识 一营维工作者素质及其他要求大客户营维过程中经常出现的 18个问题 1、奖励不忠诚 2、奖励新客户,忽视老客户 3、总是猜客户想要什么,没有去问 4、忽略了客户的习惯与偏好 5、不懂得建立情感帐户的重要性与方法 6、不清楚如何满足不同类型的大客户 7、缺乏从细节和小变化中及时发现问题的能力 8、没有弄清或搞错了客户的身份与关系 9、未使用专业的客户分类方法 一营维工作者素质及其他要求大客户营维过程中经常出现的 18个问题 10、未掌握专业销售技巧 11、缺少计划性,总是把重要的事变成紧急的事 12、大客户礼品过于产品化导向,缺乏对客户需求与状态的定性与定量分析 13、仅有常规服务水平,缺乏应变能力 14、客户经理在执行公司程序面时问题不大,但个人面缺失 15、标准化建设加强的同时,注意个性化需求的关注 16、当个别大客户个性化需求与公司政策之间发生冲突时不知如何处理 17、客户档案同质化严重 18、客户关系管理手段相对单一,缺乏创新 二何谓营销?何为销售?二者关系营+销营销机会欲取先予解决问题创造价值方案 三营销思想做维护对于客户忠诚的现实意义跳出问题看问题营销 四竞争环境及竞争层次分析 五居安思危,建立危机意识和竞争意识非典被动应付和解决危机层面主动利用和驾御危机朝着更好的方向去转化面对危机的态度可以是忽略或扩大, 可以是领跑者也可以是跟随者,关键看企业老大的文化、对企业的影响程度、以及企业自身抵御危机的能力和综合水平。 六目标市场定位与客户群细分细分市场顺序进入计划细分市场间的相互关系和超级细分市场选择目标市场的道德标准重点难点目标市场营销策略选择产品差异化,定位战略