文档介绍：前言: ?未来的白酒市场总的市场容量不会发生大的变化,未来白酒市场的机会在于机构性机会,也就是此消彼长的市场份额的变化。?当你不进步的时候, 你不能阻止你的竞争对手在进步。?白酒行业的营销模式已经从原始的代理制发展到盘中盘到今天洋河 5382 模式,充分证明了, 生产关系的改变可以促进生产力的发展。学****百亿洋河先进的白酒营销模式——洋河的 5—3—8— 2 模式解密 5个围绕 B BE E C CD D A A 围绕可能定目标围绕目标找方法围绕目标定措施围绕目标配资源围绕目标找机遇从重视酒店到重视团购从重视渠道到重视消费者调整市场操作重点 3个调整 3 3 2 2 1 1 学****百亿洋河先进的白酒营销模式——洋河的 5—3—8— 2 模式解密?8个重点: ?1、目标: ?目标倒推法:以目标定投入,以目标定资源,以目标定政策,以目标定人员。?单位为王。? 2/8 法则:以 80% 的精力和资源专注 20% 的重点团购客户。?以点带面,以线条为主。学****百亿洋河先进的白酒营销模式——洋河的 5—3—8— 2 模式解密?8个重点: ?2、队伍: ?江苏洋河在海南正编正式员工 60 人。(按照洋河约定:年销售超过 1亿设立分公司,年销售 5000 万成立办事处,所有的分公司和办事处都对总部负责), 目前在海口有 14 个代理商(主要是团购代理商) ?客户业务员工资 2000 元保底工资,洋河承担 1000 元,提成: 10-15% 要求每个业务员配车(公司有三年车辆使用权), 公司报销油费。?兼职业务员每月报销 150 元电话费, 20% 团购提成。?一个洋河的城市经理级别收入构成分析: ?--基本工资 800 元?---效益工资:6720 元(其中工作过程考核 50% 当月发放,20% % 与年终目标与效益考核挂钩).基本:每月固定工资和效益工资可以拿到 3800 元左右(不含补助和费用) ?---费用与补助:汽车补助: 万元/年, 电话费:500 元/月,饭费:50 元/天,…?每月效益工资过程考核科目:招商/团购客户发展/品鉴顾问发展/渠道管理/价格管理学****百亿洋河先进的白酒营销模式——洋河的 5—3—8— 2 模式解密?8个重点: ?3、品鉴顾问?找三有人员:有影响力,有时间, 有兴趣(欲望) ?待遇: ?A:固定待遇每月 2箱洋河梦之蓝, 每月送 10400 元的高档酒,( M6 , 每瓶 1300 元)( 4瓶一箱); ?B,要什么给什么(比如请旅游, 跑官,安排子女工作(比如武警 11 支队夏司令承诺一年喝洋河 100 万, 某建材市场管委会承诺一年喝洋河 30 万)。?团购或者兼职业务提成 20% (包括给采购单位的提成) 学****百亿洋河先进的白酒营销模式——洋河的 5—3—8— 2 模式解密?8个重点: ?4、管控?人性化管控。?总部事后稽核。?其他促销:在客户费用额度以外还有: ?宴请费:海口市场一年宴请费用预算: 400 万,海口团购客户 14 个,平均每个客户可以享受厂方赞助的宴请费用 30 万元。?赠酒:中秋节和春节两次,每次海口在 400 人规模以上,每人 2瓶天之蓝。?品鉴顾问,每月发展 5— 10 人(代理商做客情,上报数据到总部,每个品鉴顾问每月 8瓶酒,每瓶 M6 价值 1300 元/瓶。) ?5、效益:先投后取学****百亿洋河先进的白酒营销模式——洋河的 5—3—8— 2 模式解密?8个重点: ?6、价格管控: ?小客户(首期打款 30 万元货款/开户): ?以海之蓝为例: ?---- 开票价:出厂开票价格 136 元/瓶, 团购价: 205 元/瓶,商场零售: 258 元/瓶,市场行情价(名烟名酒店进货价: 190 元/瓶),大客户:客情经费 20 元/瓶,小客户客情经费: 10 元/瓶;保证金: 5万/完成任务退保证金。?---- 毛利空间: 89 元/瓶,利润空间: 65% ?大客户(首期打款 80 万元)梦之蓝系列:梦 3: ?---出厂开票价格, 638 元/瓶,团购价格: 760 元/瓶,零售价: 948 元/ 瓶;客情费: 55 元/瓶,礼品费: 60 元/4瓶(件),返利 160 元/瓶(完成任务以后),团购每瓶利润:352 元/瓶。?--利润空间: 55 。 17% ?7、分工:厂商 1+1 模式学****百亿洋河先进的白酒营销模式——洋河的 5—3—8— 2 模式解密?8个重点: ?8、力度?把机会导向型转化为战略导向型。?把大型烟酒店当成酒店类型客户来做。?以共赢方式做团购(让烟酒行客户拿出团购资源,由洋河出资源投入作团购学****百亿洋河先进的白酒营销模式——洋河的 5—3—8— 2 模式解密其他品牌白酒运作分析?泸州老窖(国窖 1573 ): ?大招商,