文档介绍：知己知彼百战百胜 Know yourself and know your enemy victory is assured ! ! ! 买车—客户最关心的是什么? 我们在销售的过程中是否听认真聆听过客户的需求?是否我们每次在遇到客户把新赛欧与﹡﹡品牌比较配置、价格时我们都会将话题转向其他方面比如——发动机?(还是与客户就这个话题讨论下去?) 发动机是一个车辆的心脏,是一部整车大部分的价值所在,当我们在给客户讲解发动机时其实大多客户都会赞同一个观点: “买车其实就是买一个发动机,配置再高发动机都不行那拿配置又有什么用呢!! ”既然大多数客户都觉得发动机非常重要那为什么有还有那么多的人会选择配置高的国产车? 分析主要原因如下: 1. 国产车在指导价上往往还有相对较大的价格和装饰浮动空间 2. 在价位相当的情况下对方销售员就会把客户的关注度引向对配置、装饰的比较上 3. 对合资品牌的诋毁致使客户对合资品牌产生反感和心理敌对,建立客户购买国货支持民族企业的自豪感 4. 扶持政策灵活(如:同客户新旧车置换、老客户介绍新客户) 为什么客户明知发动机非常重要但是还是会陷入配置和装饰的圈套? 我们如何能化解这个圈套? 症结:在价格付出相当的情况下客户如果购买合资品牌要比购买国产品牌在装饰和配置上需要更多的付出所以有些客户为此经不起了诱惑由于我们在配置上不占优势所以我们就要—“扬长避短”尽量不与客户在装饰、配置上纠缠。安全、品牌、油耗、发动机技术是我们的优势,所以我们就要重点对比下面我就主要在发动机方面做对比与大家探讨对比品牌:国产—奇瑞风云 2 ACTECO 发动机知己知彼方能百战百胜了解奇瑞: 作为国内最大的自主品牌汽车制造厂家——奇瑞汽车有限公司于 1997 年由 5家安徽地方国有投资公司投资 亿元注册成立; 1997 年3月 18 日动工建设, 1999 年 12 月 18 日,第一辆奇瑞轿车下线(风云)。到 2009 年 12 月底奇瑞总共销售整车 1983204 辆,全国市场占有率达 % 左右,成为全国乘用车行业销量第一名, 2010 年 1-5 月奇瑞销量达到 264303 辆,稳居自主品牌乘用车销量第一名。为实现“精耕 2010 战略”全年销售目标:确保 70 万辆,力争 90 万辆,其中国内销售确保完成 45 万辆力争 50 万辆的全年目标 2009 年 10 月奇瑞公司最新冲量产品——风云 2下线。奇瑞公司现在拥有: 奇瑞、开瑞、瑞麟、威麟 4大系列风云 2 于 2009 年 10 月上市作为奇瑞公司在 2010 年的主打车型,是来自于之前的旗云生产平台,算是老旗云、老风云的一款全新升级换代产品,从厂商的产品线分布来看,奇瑞把风云作为旗下的一个全新的车型系列,而风云 2是这个系列的首款新产品,奇瑞也是希望这款全新产品能够重现上一代车型的光辉,帮助他们在小型车市场占有更多的份额。不难发现奇瑞的销量数据其实一直都是以 QQ 的销量在支持,其余品牌均在呈现不同程度的下滑趋势。风云 2一款老酒装新瓶的套路: 风云 2作为 2010 年奇瑞的主打产品,他从设计到上市总共用了却不到 2年时间应用了许多厂家不敢尝试的仿生学设计整车穿插了鲸鱼的元素搭载 ACTECO ( SQR477F ) 发动机,此发动机曾经在 2008 年获得了“全国十佳发动机”称号