文档介绍：需要与动机
第一页，共40页
我们对自身的看法，我们追求的生活方式均受内部因素和外部条件的制约。前者包括我们的个性、价值观、情绪、记忆等，后者则包括文化、年龄、家庭亚文化等。
当面临形形色色的情境，自我形象和生活方式会激发出特定的、与之相适应的需要与欲望。很多情况下，消费者将以购买作为对这些需要与欲望的响应。我们的购买决策，有时甚至仅仅是决策过程本身，会激发我们去学****并影响内部特性和外部环境，由此反过来导致自我概念和生活方式的变动。
第二页，共40页
第三章 需要与动机
第三页，共40页
第一节 消费者的需要
一、消费者需要的含义
消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要，如饿的时候有进食的需要，渴的时候有喝水的需要，在与他人交往中有获得友爱、被人尊重的需要等等。
第四页，共40页
二 、消费者需要的分类
生理性需要
指个体为维持生命和延续后代而产生的需要。
社会性需要
指人类在社会生活中形成的，为维护社会的存在和发展而产生的需要。
第五页，共40页
物质需要
指对与衣、食、住、行有关的物品的需要。
精神需要
指认知、审美、交往、道德、创造等方面的需要。这类需要主要不是由生理上的匮乏感，而是由心理上的匮乏感所引起的。
第六页，共40页
（）
该理论是建立在以下四个前提之上：
(1) 每个人都通过先天遗传和社会交往获得一系列相似的动机。
(2) 某些动机比其他动机更基本、更重要。
(3) 只有当基本的动机得到最低限度的满足之后，其他动机才会被激活。
(4) 基本的动机得到满足后，更高级的动机才出现。
第七页，共40页
生理需要（Physiological Need）
维持个体生存和人类繁衍而产生的需要。
安全需要(Safety Need)
人身和财产安全的需要。
归属和爱的需要(Love and Belongingness)
即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。
第八页，共40页
自尊的需要(Self Esteem)
即希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地位的需要。
自尊的需要是与个人的荣辱感紧密联系在一起的，它涉及到独立、自信、自由、地位、名誉、被人尊重等多方面内容。
第九页，共40页
自我实现的需要(Self Actualization)
即希望充分发挥自己的潜能，实现自己的理想和抱负的需要。
自我实现是人类最高级的需要，它涉及求知、审美、创造、成就等内容。
第十页，共40页