文档介绍：营销渠道战略
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一、营销渠道战略：
营销渠道战略（marketing channel strategy）：指为了实现营销渠道目标而制定的一整套指导方针。
：“每个人都意识到技术的日新月异的发展，注意到市场在全球化以及劳动大军和人口结构方面的变迁。但几乎无人关注分销渠道中的变化”。
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营销战略的制定过程
企业发展战略
企业营销战略
营销渠道目标
营销渠道战略和设计
SWOT分析
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（一）内部资源评估
1、生产：成本结构、生产弹性、设备、生产能力；
2、财务：平衡表情况、获利能力、对资本的吸引力；
3、营销：产品质量、差异性、顾客忠诚度、品牌识别度、产品线、销售队伍、广告/传销技巧、渠道数量、分销能力；
4、人力资源：经验、专业性、文化、创造力、合作精神。
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（二）分析竞争环境
1、经济环境：发展水平、制度、人口、收入、消费方式等；
2、社会文化环境：意识形态、价值观念、风俗****惯；
3、竞争环境：竞争格局和程度的变化；
4、科技环境：科技的发展水平与趋势；
5、渠道环境：渠道成员的价值观和行为准则。
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（三）确定渠道目标
1、市场覆盖率；
2、分销密集度；
3、渠道控制；
4、渠道灵活性。
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目 标
操 作 说 明
1、顺畅
最基本的功能，以短渠道为宜。
2、增大流量
追求铺货率，广泛布局，多路并进。
3、便利
最大限度贴近消费者，广泛布点，灵活经营。
4、开拓市场
较多的依赖经销商、代理商，站稳脚跟再做他议
5、提高市场
占有率
渠道保养做重要。
6、扩大品牌
知名度
争取和维系客户对品牌的信任度和忠诚度。
7、经济性
考虑渠道建设成本、维系成本、替代成本和收益
8、市场覆盖面积及密度
多家分销和密集分销
9、控制渠道
培养自身能力，以管理、资金、品牌、所有权、经验等控制渠道的主动权。
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二、营销渠道的设计
确立分
销目标
设计可选
渠道方案
评估备选
渠道方案
选择最适合
的渠道结构
选择渠道
中的成员
具体说明
分销任务
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（一）渠道设计必要性判定
渠道判定是营销渠道设计的第一步，它主要考虑的因素有很多，但主要是以下几种情况需要进行渠道设计：
（1）新进入的生产企业
（2）产品的变化
A 、产品与市场的变化
B 、产品生命周期的变化
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渠道设计必要性判定
（3）现有渠道出现问题
例如：中间商的政策发生变化等
（4）外部环境的巨大变化
例如：经济、社会文化、竞争等
（5）不可抗力因素
例如：政治危机、经济危机、自然灾害等
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