文档介绍：综合理财规划方案
个人理财规划执业操作流程
2021年10月26日星期二
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建立和界定与客户关系
2021年10月26日星期二
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寻找目标客户群
客户类型
客户需求服务分析
理财服务推介
掌握引导客户进行需求面谈的原则（ＴＯＰＳ）
需求面谈时机与面谈重点
明确与客户关系
确定金融理财师服务类型
披露金融理财师重大利益冲突
列明收取费用项目及支付方式
其他需求确定的内容
具有理财需求的目标客户群
2021年10月26日星期二
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财富净值很高，但没有足够时间去规划及管理资产的人士，如企业主、企业高管、专业人士。
财富净值较低，但积极规划未来的群体，如大学生。
具有极高的家庭责任感，对子女有很高期许的人群。
家庭或居住环境面临较大改变，需要做特殊调整安排的人群，如婚姻状况改变、生养子女、失业等。
发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群，如面临巨额债务。
客户服务需求分析——美国
2021年10月26日星期二
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激发客户寻找理财规划咨询服务的主要生活事件
CFP执业者的判断
意识到退休临近

年金或个人退休账户的结转

遗产的或获得意想不到的一笔横财

为教育融资的压力

投资或个人资产的缩水，证券市场的低迷

投资复杂性的不断增加

婚姻状况的转变

孩子的出生

照顾、护理老人的义务

购买、卖出或开始经营一家小型企业

潜在的、实际的失业

大额的健康护理支出

个人债务的增加

客户服务需求分析——中国
2021年10月26日星期二
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建立退休基金。
建立应付生活中突发性事件的“应急基金”。
管理或减少现有的个人债务。
为一项家庭购买或更新进行财务准备。
为假期或旅行进行财务准备。
为子女或自己建立教育基金。
对未来生活提供保险保障。
对收入或资产进行合法的税收规避。
积累财富。
产生现期收入。
不同年龄阶段消费者选择理财服务原因
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青年时期
中年时期
退休以后
管理、降低个人债务
为家庭购买、更新进行储蓄
建立教育基金
建立应急准备金
为教育融资
为家庭购买、更新进行储蓄
针对收入进行避税
针对收入进行避税
积累财富
增加收入
为继承人准备遗产
为未来的医疗支出准备资金
为未来提供保险
收集客户信息
2021年10月26日星期二
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收集客户财务与非财务信息
对客户信息收集不足的处理
家庭理财调查问卷