销售沟通技巧.ppt

文档介绍：销售沟通技巧
第一页，课件共28页
7O’s购买框架
顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who)
购买对象(Objects) 购买什么(What)
购买目的(Objectives) 为何购买(Why)
购买组织(Organization) 谁参与购买(Who)
购买行动(Operations) 如何购买(How)
购买时间(Occasions) 何时购买(When)
购买地点(Outlets) 何处购买(Where)
第二页，课件共28页
案例 韩雷雷的初次拜访
韩雷雷，WOSH广播公司的销售代表
李梅,“浪漫一身”商店的老板
第三页，课件共28页
刺激
黑箱
反应
销售展示
销售沟通
销售简报
顾客/顾客
个性特征
心理活动
接受/购买（绿灯）
疑惑/徘徊（黄灯）
反对/不买（红灯）
破译顾客的”黑箱”
第四页，课件共28页
人际差异的原因
思考方式
决策方式
利用时间
工作速度
谈话交际
情感表达
对待压力
冲突处理
个性
风格
方式
理念
态度
素养
背景
境遇
第五页，课件共28页
改善人际关系的原则
尊重
公正
诚实
第六页，课件共28页
沟通定义
沟通被理解为是涉及
信息传递和某些人为活动的内容
有效沟通，不仅信息被传递
而且被准确地理解
第七页，课件共28页
文化
信息
信息
以往的经验、知识、感情、态度等
以往的经验、知识、感情、态度等
干扰源
内部与外部
信息发送者
目的地
传送者
接收者
反馈信号
沟通的基本模型
第八页，课件共28页
良好沟通的内涵
良好的沟通 = 理解 + 合作
良好沟通的重要因素 = 听 + 说
双向沟通的方法：
我说你听或你说我听
第九页，课件共28页
沟通风格定位图
沟通风格定位图
平易型
控制性较弱
敏感性较强
表现型
控制性较强
敏感性较强
思维型
控制性较弱
敏感性较弱
果断型
控制性较强
敏感性较弱
第十页，课件共28页