文档介绍：会计学
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热情！
勇气！
忍耐！
服务(fúwù)！
执着的追求！
销售(xiāoshòu)是：
是不断迎接挑战和完善自我(zìwǒ)的过程！
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发现(fāxiàn)目标客户
1：接触(jiēchù)
2：发现客户需求的方法
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接触就是与客户沟通的开门语
由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以(suǒyǐ)接触话术力求简单明了。
由于银行的特殊性，我们的接触话术也是极为简单的，这是普通产品销售所不具备的。
接触(jiēchù)
请问您办理什么(shén me)业务……
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接触(jiēchù)的要领
建立起良好的第一印象
消除客户的戒心
制造兴趣话题，激发客户的表现欲
倾听、微笑(wēixiào)
寒暄，赞美
避免争议性话题
引导客户的思路
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接触(jiēchù)时推销的不是产品
而是你自己
全力接触 自然(zìrán)促成
如果你用95%的时间去接触(jiēchù)，
那你只要用5%的时间就可以促成。
如果你只用5%的时间去接触(jiēchù)，
那你100%不会成交。
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发现需求(xūqiú)的方法
问：客户关心的问题，开放式问（您为什么觉得保险不好呢？）封闭式问（你觉得保险好吗？）
听：收集资料
说：边赞美边过滤信息（不抢话，不插话）
看：观察(guānchá)客户的投入情况
在交谈中谁提问多谁就控制局面
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沟 通
通过沟通创造(chuàngzào)需求
1：家庭收入状况，孩子几岁了，房子车子等通过这些信息找到产品定位。
2：房子，子女教育，养老医疗，人生花钱最多的三件事。
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沟 通
例如教育金需求话术：
你小孩多大？ （穿插赞美 ）这个可以给你小孩办一份，做你小孩的教育基金，根据不同时期孩子的费用需求选择不同的年限，以后小孩读高中、大学、出国留学、创业、结婚都可以用。
例如婚嫁金需求话术：
女儿(nǚ ér)的婚嫁金不准备啊？难道让女儿(nǚ ér)空手到婆婆家吗？现在提前做好准备专款专用。
儿子结婚做父母的总想让他风风光光的，现在提前做好准备，到时候领着准媳妇回来张罗婚事心中更有底气了
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沟 通
最专业的知识
1：了解她理财的****惯，投资方式。
2：短期，长期，股票，基金，黄金，白银，房地产等。
没有一个完美(wánměi)的最好的产品，不同的生命周期应该购买不同的理财产品。
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