文档介绍：大客户行业市场商机及策略
大客户部
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主要内容
第一部分 2006年行业市场营销思路
第二部分 2006年行业市场商机细分
第三部分 2006年重点产品营销策略
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思路一：提升价值、精确管理思路一：提升价值、精确管理
建立客户导向，实施经营转变，强化精确管理：
全面落实分行业客户群经营，实现由产品经营向客户经
营的深层转变；围绕行业客户群经营，全面实行一个转
变，提升四大能力，继续贯彻“保、抢、挖”策略，固
本强基、精确管理，创新经营；
— 一个转变：完成由产品经营向客户经营的深层转变
— 四大能力：客户洞察能力、客户交互能力、客户产品
与服务能力、营销策划能力
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思路二：实施分行业客户群经营，完成由产品经营
向客户经营的战略转型。
实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型，实现
软着陆。
客户经营要围绕“客户制胜”的总体思想，致力于将电信通信服务融入
公众客户生活，促进企业客户成长，通过提升客户对电信服务的依赖性，
抢夺客户钱包份额；
— 在“客户洞察能力”方面各区域按照客户进行经营管理，加强客户
生命周期的研究管理和客户变动管理；
— 在“客户的产品与服务能力”方面要做好成熟客户锁定和提升成熟
客户价值，做好成长期客户的抢夺工作；
— 在“客户交互能力”方面要丰富客户交互界面，做好差异化客户关
系的维系。
— 在“营销策划能力”方面要能根据客户的现状和需求为客户制定出
近期、长期的业务规划，站在客户的立场思考问题，不再是我为客
户推介产品而是我的产品能为客户带来什么？
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思路三：研究行业客户生命周期，通过电信服务前移，提
升行业客户价值，提高行业客户适应社会竞争的能力
服务前移
客户生命周期
大客户 关系服务
流失预警
大客户 个性服务
产品替代
大客户 综合业务
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环境分析一：铁通公司经过三年的努力，在xxxx市区及各县的线路
，蚕食我客户群，我公司难以保持稳定
的价格优势，加强服务品牌。
营销特点 发展机遇
— 作为语音市场的抢夺者，主 — 铁通公司目前在xxxx的
要是采取低廉的价格优势。 固网用户达近3万，且在
不断扩大，有发展空间。
— 主要从住宅小区入手，逐步
向大客户单位渗透。 — 05年开始加大宽带的力
铁通公司 度。
— 利用客户单位有影响的退休
老领导做宣传员，做反面宣 — 06年将会不断加大对固
传，并发动群众给单位领导 话,宽带方面的投入和低
层施加压力。 价宣传,增强竞争能力.