文档介绍：（商务谈判）谈判话术
斡旋议价的三个关键步骤
第壹步骤初次报价：第壹次卡位要稳，准，狠；
价值决定价格，成交决定价值
主要是开发，店面，外网来电，主动去电。做好记录，高于此价格要
砍到此价格，低于此价格的仍要继续砍。
开局：为成功布局
规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过
程中，你总能够降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价
位（maximumplausibleposition），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能
见到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有俩个。首先，你对对方的假设可
能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要
高。第二个理由是，如果你们是第壹次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更
有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不
利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的
报价超过最佳报价价位，就暗示壹下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报
价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判仍未开始结局就已注
定。
于提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目
标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目
标价格高多少。
东路
第壹次报 口以 明日旭
盘价 壹里 二里 玺萌 北 双晨 日 瑞丽
成交高价
成交低价
第壹次报 花均风
盘价 城南 星三 冬季 夏春 恋日 景 欣园
成交高价
成交低价
当然，且不是你每次均能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为
上策。
分别给业主客户回馈真实成交价
第二关键步骤，于途议价，斡旋
斡旋的几点注意
见哪方的出价更接近市场；为什么出这个价格?依据什么？价格由市场决定，自
己不要预设心理障碍。分析不同盘的抗跌性。确定市场往下走，楼市壹定是快长
慢跌的过程。目的：无论业主于仍价之后有什么样的反馈，我们均能够了解到业
主的最真实的出售价格，为下次有效带见前的报价做好铺垫准备。
建议：于仍价的时候最好用自己的手机和业主联系，增加业主对自己的认知度，
经纪人要学会随时的推销自己。
话先说壹半，再听壹半：仍价时话要先说壹半，剩余的壹半要由对方先说，针对
对方的意思，要有相应的态度，以便取得对方的好感，对方会认为经纪人是于为
自己争取最大的利益化
业主篇：持续斡旋议价
1、多个公司议价同壹套房子时，告诉业主其实均是同壹个客户，提醒业主留有
议价的空间，而且要业主明确告诉我价格底线，只能我壹个人知道，别人不
能告诉他你的价格底线。
2、跟业主要感情沟通，诉出为你卖这套房子中我付出了很多你不知道的辛苦，
壹定要永远站于业主的角度，要表态已经否决了客户的好几次出价了，最终
聊出市场成交价格。
3、打击业主价格时，我们要举例，我同事前俩天卖了套本小区的房子，面积多
大，楼层好，装修中等，朝向好，单价于多少成交的，你不信能够来我们店
见见，有成交挡案。
4、同样的户见过很多套房子，要跟业主进行不同的议价，告诉业主，客户于这
几套房子当中，有选择，别的单价比你的仍便宜，可能买你的，家人想买别
套，趁着客户犹豫，价格也不低，快签合同。当下这个市场有个那么满意的
户很难。
5、告诉业主当下不卖，马上就要交物业费供暖费了，你要考虑成本。当下全球
经济均不是很好。客户的