文档介绍：{财务管理风险控制}赊销
风险控制
【案例分析】
假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的
收益为 10 万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了货，但乙方没有
付款，甲方将损失 5 万元，而乙方会获利 12 万元。如果双方都违约，没有发生交易，任何
一方的收益都为 0。
在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行合
同的话，他也履行合同的收益为 10 万，而他违约的收益为 12 万，因此乙方一定会选择违约。
如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致 5 万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为 0，
乙方会选择违约。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约。由于这博弈
的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会
的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为 20 万元。其根本原因
是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样了。
这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。
总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点：
◆企业间交易普遍失信严重
◆国家信用体系尚未建立
◆法律环境尚待进一步改善
◆市场竞争日趋加剧
企业的拖欠现状分析
据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过万亿元。企业坏
账率约 5%，是发达国家 %-%的 10 倍到 20 倍。
而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国 57469 户国有及国有控股工业企
业的调查显示，企业的应收账款 7887 亿元中，属于拖欠的应收账款约有 5500 亿元，占 70%，
而账龄已在 3 年以上，事实上难以收回的约占 24%。
从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”
占 8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占 15%；由于企业选择客
户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占 77%。
可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。
既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那么我们就来分析一下具体的原因有哪些。
表 1-1 拖欠风险产生的原因及控制方案
拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案
缺少准确判断客户的信用状
源况的方法
自没有正确地选择结算方式和
客结算条件
户对应收货款监控不严
管
对拖欠账款缺少有效的追讨
理
手段
没有合格的信用政策过分迁
就客户
客户档案不完整没有客户信
源息数据库
自财务部门与销售部门缺少有
内效的沟通
部企业内部业务人员与客户勾
管结
理没有赊销决策程序领导主观
盲目决策
缺少规范的赊销流程
没有专职的信用管理人员
考核指标不合理
使用说明：
作用：帮助你进一步认识拖欠风险的来源，增强企业未雨绸缪、抵御风险的能力。
目的：根据本公司实际情况，制定拖欠风险的控制方案。
填写：对照拖欠风险产生的原因，逐项检查本公司的管理现状并制订相应的控制方案。
【自检】
你认为拖欠对企业有哪些直接影响？在你的企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多大？
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