文档介绍：大客户开发方案
文案
经销商大客户开发方案
受控状态
名称
编 号
执行部门
监督部门
考证部门
一、意义和目的
1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
1．对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方
式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
2．对大客户进行分析
大客户分析的内容如下表所示。
大客户信息分类表
分析类别 具体内容
1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的；
2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况；
3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水
客户经营
平；
信息
4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；
5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的
速度。
客户销售 1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等
信息 2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点
客户高层决 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴
策者的信息 趣、爱好、决策人的家庭情况等
3．掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示。
大客户开发影响因素表
因素
具体内容
产品购买费用
购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策
环节增加、对方的销售能力评估等
产品技术含量
客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合
政策、社会因
包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求
素
的特点
4．分析公司与客户的交易记录
主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。
5．竞争对手情况分析
公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司
大客户开发的风险。
6．费用、销售预测分析
包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的
管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。
三、确立潜在大客户开发的竞争优势
可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。
1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。
2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。
3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。
4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。
5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。
6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。
四、选择客户开发方式
1．客户开发方式在很