文档介绍：白酒企业如何做好乡镇市场
白酒企业如何做好乡镇市场
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一、做好市场调研
对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白
酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要 “契机 ”的。那么契机
的改变需要一些什么要素来进行转化？这就是市场调研需要解决的问题。
做乡镇市场调研还要弄懂以下几个问题：
1、该乡镇有多少家经销网点？网点的平均营业额是多少？其中酒水占了多
少？
2、该乡镇的人均收入是多少？人口分布？距离繁华城区的距离及受影响程度是多少？
3、有没有赶集的习俗？
4、最能够改变他们的宣传方式是什么？能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么？
5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么？
6、每个家庭的三大件是什么？
7、当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁？有多少？他们的爱
好？
8、目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁？当地人喜欢喝他们的最主要理由是什么？（要能够列举三条理由以上）他们用了一些什么宣传手
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白酒企业如何做好乡镇市场
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段？是直销还是设置了分销？做调研的终极目的就是要能够把上述问题全部解答清楚。
二、确定核心产品
这个比较简单，了解了该乡镇市场后就要在自己的品牌中选取 2~3 款针对乡镇市场的主打产品，太多了不容易让消费者记住，尤其是不能让消费者产生
品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果；太少了，消费者的选择过于单一，失去了比较意义，也就不能满足消费者的内心真正需求。
核心产品的确定要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。
三、促销拉动
每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么说是一款产品而不是所有的产品呢？因为下乡是经常的，如果每次都把产品函盖进去，连续几次后，就会产生促销疲软，同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚；而每次只做一款产品，就能够很好地解决这个问题，让网点觉得主题清晰，又觉得占了便宜，满足了乡镇经销网点好贪图小利的心理？同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感。
另外，促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作，让他们在乡亲们面前赚足脸面，消除他们惟利是图的商人嘴