文档介绍：世纪摩登2006年上半年推广计划
销售现状小结
销售现状
致远·世纪摩登自2006年1月22日正式公开认购以来,截止于2月10日共历时20天,实现:
认购总额1030万元,占总销售额的32%(优惠后);
预控总额1155万元,占总销售额的34%(优惠前);
交部分定金未签认购总额64万元,占总销售额的2%(优惠后);
剩余销售959万元,%(优惠后)。
客户特征
从现有实际成交客户的统计而言,他们存在以下三大点特征:
80%以上的客户是射洪在外地的生意人;
成交客户多为较为成功或者已经具备一定经济基础的生意人,他们对投资行为的考虑较为全面,截止目前尚无一例冲动购买的客户;
考虑周期较长,投资客户受周边人群(如亲戚、朋友)影响较大。
客户要求
在对实际成交客户的反馈信息统计中,客户提出以下四点问题:
70%的客户表示在项目取得五证后才愿意签订《商品房买卖合同》;
五成以上的客户对项目建设能否按现在所公示之情况修建表示担忧;
五成以上的成交客户对项目在未取得预售证就收取大定的情况,提出大定诚意金能否退还的要求;
八成以上成交客户表示希望明确项目的具体时间进度(交房时间、开业时间等)。
小结:
客户对项目信心不足,需要加快工程节奏,强化市场信心;
加快项目五证的审批与办理,尽快完成合同程序,给客户以保障;
控制销售推广节奏,做到疏密有节,张持有道。
销售推广思路回顾
推广思路
品牌推广期(2005年12月):以建立世纪摩登品牌形象为主,让目标市场从了解到认知到认可,奠定楼盘在人群中的品位档次和形象,积累一定的意向客户;
价值推广期(2006年1月):通过前面的品牌推广,已建立一定的品牌知名度,项目推广从品牌转向价值推广。重点通过在项目口岸、商业管理、设计规划等方面的优势,说服和积累意向客户;
内部认购期(2006年2月):通过前期的品牌推广期和价值推广,以及内部认购期的推出,使整个前期推广和市场热度达到最高点。至此推出世纪摩登临街商铺,再通过多样性的优惠措施,刺激客户下定认购;
签约与产权商铺推广期(2006年2月至2006年3月):截止目前,临街门市的认购与预控金额达到总销售量的70%,尚存960万商铺还待销售;考虑到目前街铺的销售已经转入持续期(从市场热度与客户选择面判断),我司认为剩余街铺无需专门的针对性推广。因此这一阶段的工作在于:
加速五证的办理,加快与认购客户的合同签订;
着手准备产权式商铺的划分与推广,通过产权式商铺的推广来带动剩余街铺的销售;
尽快确定施工图纸及施工单位,尽快在产权式商铺正式面世之前,工程开始动工,以消除银丰国际的负面影响,坚定市场信心。
产权式商铺认购(2006年3月至2006年4月):产权式商铺进入正式销售期;
高层住宅推广(2006年5月):在产权商铺的销售进入持续期以后,从推广上再强化推出项目的高层住宅,通过住宅的新鲜影响力带动前期商业部分的销售;
住宅销售(2006年6月至9月):住宅销售抢在房地产淡季之前面世,原因在于客户购买住宅的考虑周期比商业长,因此人为提前时间可以延长住宅的有效销售期,让住宅在2007年春节前销售完成为可能;
商场开业推广(2006年10月):通过项目百货的试营业,使项目再次成为射洪市民关注的焦点,从而