文档介绍：实施客户关系管理的误区及改进措施
随着市场竞争的加剧,环境要求企业必须要能够掌握客户的更多信息并且要能更准确地把握客户需求,能快速响应个性化需要,能提供更便捷的购买渠道和良好的售后服务与经常性的客户关怀。因此越来越多的企业转向以客户为中心进行生产销售和管理,但是在实施客户关系管理的过程中,许多企业对CRM有着错误的认识和理解。
一、客户关系管理的涵义
加拿大营销学教授杰姆·巴诺斯通过调查研究指出,客户关系的本质是建立在客户与企业之间的情感联系之上的。他认为客户关系与人际关系有着一样的基本特征,包括信任、信赖、社区感、共同目标、尊重、依赖等内涵。
客户关系管理(CRM,Customer Relationship Management)最早由Gartner Group提出,是指在顾客与企业之间建立的管理双方接触活动的信息系统。网络时代的客户关系管理是利用现代信息技术手段,在企业与顾客之间建立一种数字的,实时的,互动的交流管理系统。
更具体地说,CRM首先是一种管理理念,其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源,通过深入的客户分析和完善的客户服务来满足客户的需求,保证实现客户的终生价值。同时,CRM也是一种管理软件和技术,它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起,为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案。这两个层面是相辅相成,互为作用的。
二、国内企业实施CRM的现状
国内企业实施CRM,既会受到国外相关管理理念的影响,也会受到客观竞争环境的推动。从1999年年中开始,客户关系管理(CRM)得到了各方面的诸多关注,国内外很多软件商(如Oracle、中圣等)推出了以客户关系管理命名的软件系统,还有一些企业开始实施以客户关系管理命名的信息系统。就国内企业而言,2001年很多企业CRM项目实施的成功率与CRM供应商所宣传的全能的解决方案之间的反差,是很难评定的。但是在这之后的一年中,CRM还是向前迈了一大步,为企业提供了优秀的解决方案,如销售自动化、客户服务中心等,目前国内的CRM正处在整合这些服务的阶段。
国内有许多企业现行的CRM系统设计的动机并不是改进客户关系,而是为了向客户销售更多的产品或服务,因为国内很多企业的客户关系管理理念是:试图寻找一个钱袋饱满的客户,然后诱惑他尽可能多地从钱袋里掏出钱来。对于顾客来说,你愿意与这样一个只希望将你的钱全部拿走的人做朋友吗?所以,CRM系统不能改进客户关系也就不足为怪。对这些企业而言,CRM实际上只是一个营销工具而不是客户关系管理的工具。因此对于国内企业CRM项目的实施,我们只能说CRM体系本身还不成熟,需要有一个发展的过程。
三、客户关系管理的误区及改进措施
客户关系管理(CRM)作为一种新的管理模式和管理方法,不同的行业、不同的企业都或多或少的涉及了有关内容。前两年各种媒体都报道了CRM市场前景十分看好,但是一段时间后,CRM的实施效果并不是很理想,究竟其中原因何在,下面就企业对客户关系管理的认识存在的误区和目前条件下应用CRM的种种障碍进行了分析了,并就这些问题提供了改进措施。
1、企业没有引进CRM的动机
一些企业在实施CRM之前,没有分析企业本身是否需要引入CRM项目