文档介绍：石油工程服务项目新市场开发实务付元强二〇一二年四月二十三日内容一、市场开发基础工作二、对国际项目的几点认识积极沟通,建立了融洽的公共关系密切与大使馆和经商处的关系; 稳固与石油部和石油总局等政府管理部门的关系; 加深与业主的合作关系; 与长城钻井、东方物探、中油测井等同行建立了既竞争又合作的关系; 和当地服务公司进行沟通,增进了解。市场开发基础工作做好市场推介收集整理了中石化工程队伍现状和技术现状,海外施工业绩等资料; 逐个到业主拜访,宣传中石化的工程服务实力; 通过石油总局向各业主写推荐信,要求各业主把本单位列入短名单; 召开大型推介会,介绍中石化工程服务实力。翻译并制作了阿拉伯语版的宣传画册、挂历等; 组织参加当地的国际石油展; 市场开发基础工作建立了广泛的项目信息收集渠道定期拜访业主的市场部和专业部门; 和石油总局建立紧密联系; 市场开发基础工作招标报和业主招标网; 代理的情报搜集网络。?坚持立足井筒工程,大力发展地面工程;立足钻井项目,全面引入测、录、固井,作业等井筒综合服务项目; 立足油田工程建设项目,努力获得 EPC 项目;积极稳妥地探索一揽子石油工程承包管理模式; ?确立以石油项目、石化项目为目标, 不涉足地方市场。?适应叙利亚当地低价格市场,采取当地标准(可以接受的标准)。确立市场开发思路市场开发基础工作?确立市场开发是核心工作,是“一把手”工程; ?物探和井筒工程为以现场人员为主,地面项目以国内为主来组织投标; ?组织国工和油田有经验的市场开发人员成立投标团队; ?确定以中方骨干为主导,吸收当地有经验的市场开发人员参与; ?“狼性文化”,团队协作、敢拼敢抢、持之以恒、周密盘恒。。。。打造精干市场开发团队市场开发基础工作精细化市场调研?调查研究当地的法律法规,特别是招投标法、合同法、劳动法、移民法、公司法、外国投资保护法、海关法、保险、金融、保险法、税法、环境保护等; ?掌握当地人力资源、材料配件供应、分包商服务等社会资源情况,市场价格; ?研究当地石油工程承包合同,分析价格构成,评标方式,项目要求,技术标准等内容。?通过收集整理、分析研究,形成市场报价手册,主导投标过程中的商务报价,特别是钻井、物探、测录固井的投标报价。市场开发基础工作现场标书预审业主情况工区情况截标/踏勘/开工日期合同模式合同期限/工作量保函要求(国内开立) 设备材料市场开发基础工作商务要求(币/结算/保险/质保) 工作内容和技术要求人员要求(数量/资历/取证/语言/倒班/ 当地化) 基本分工奖惩条款 HSE (环保、危险品等) 投标组织确定投标负责人; 根据对手确定投标策略; 组织踏勘,做好价格测算; 搜集该市场历史的和最新市场价格,研究投标价格报上级批准,申请调价政策; 做好澄清、延期、保函办理等事项; 做好标书和澄清工作,做好商务报价的保密工作; 深入评标过程,通过找漏洞,在资审和技术标阶段排除最有力的竞争对手。市场开发基础工作