文档介绍：客户维护技巧：把握关键客户客户维护技巧：把握关键客户
因此，销售人员在对客户进行分类时，不因此，销售人员在对客户进行分类时，不
仅要考虑每笔交易产生的利润，还要考虑仅要考虑每笔交易产生的利润，还要考虑
保持长期客户关系的持续利润，以及更具保持长期客户关系的持续利润，以及更具
影响力的隐性利润等。影响力的隐性利润等。
（（11）与关键客户保持经常沟通。）与关键客户保持经常沟通。
做到这一点非常重要。有些推销人员平常对客户不闻不
问，等到关键时刻再对客户表现得热情无比，一旦达成交
易又对客户置之不理，这种“临时抱佛脚”的行为很难发生效
用，即使侥幸做成生意，也不利于长期客户关系的维护。
那些顶尖推销高手绝不会犯下这样的错误，他们会时刻关
注这些关键客户，并且会寻找各种各样的机会与他们保持
良好的沟通关系。例如，他们会通过这些方式与客户建立
长期联系：
在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别
致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。
每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆
典、年会、客户联谊会等。
记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年
庆等，表达你对他们的关注。
在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可
以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机
会。
（（22）延伸对关键客户的服务。）延伸对关键客户的服务。
随着产品同质化趋势的不断发展，企业之随着产品同质化趋势的不断发展，企业之
间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行
管理时，企业也不妨厚此薄彼管理时，企业也不妨厚此薄彼————为关键为关键
客户提供更精细、更全面的服务。除了配客户提供更精细、更全面的服务。除了配
合企业为关键客户提供更多服务合企业为关键客户提供更多服务项目项目，推，推
销人员也要有意识地为关键客户争取更周销人员也要有意识地为关键客户争取更周
到的服务，比如发放公司宣传品、举办大到的服务，比如发放公司宣传品、举办大
客户联谊会、创造更舒适的消费环境等。客户联谊会、创造更舒适的消费环境等。
（（33）对关键客户进行动态管）对关键客户进行动态管
理。理。
由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发
生改变。为此，销售人员自然不能一成不变地固生改变。为此，销售人员自然不能一成不变地固
守着原有的客户管理方式不变。销售人员必须随守着原有的客户管理方式不变。销售人员必须随
时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现
客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处
理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重
新划分；随时关注新信息，争取在第一时间寻找新划分；随时关注新信息，争取在第一时间寻找
到潜在的大客户；当发现原有的关键客户丧失需到潜在的大客户；当发现原有的关键