文档介绍：
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药品市场推广方案
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前言
回顾天和骨通 xx 以来的销售工作主要是， 通过以三类新药、 卫药准字 号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销 售业绩。但是近年来国家医改政策的调整， 0T0市场正在形成，药店零售工 作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店促销 工作迫在眉睫。
开展活动的意义
☆把握OTC市场脉搏
掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。
提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。
☆促进药店（零售终端）的销售工作
企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同完善市场 规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。
做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、 鼓励其进
货是销售人员工作的重点所在。
零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获 得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。
☆有效地阻止串货、打击假货
药品市场推广方案
通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行企业的相 关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而树立起业务员、 经销商的信心。
能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售终端）和 经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动规避假货；使造 假者能造难卖，造成损失，丧失信心，退出造假行列。
一、 活动执行时间：一九XX年十月 二Oxx年一月
二、 活动范围：
首先选择XX为试点。
活动执行后积累一定的经验，建议在全国其它中心XX和药店销售
工作薄弱的地区展开。
、人员配置：
1、区域（省）经理一名，客户经理一名
推广主管一名，督导、分析员一名
药品市场推广方案
药店
约1800商属药店位走访各类医院
内阳市区用锁陥对
2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名
个体药店
XX
+建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及 竞 争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销 情况）
+筛选出600家首期工作对象
药品市场推广方案
原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店； 地理位置：交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干 道上；营业额：每月销骨通20小盒以上；营业面积40m2 以上；主营对象：城市居民、工矿、事业单位职工等等。
+推广代表分工:
五、工作内容:
1、 要求推广代表每天走访16家药店。半个月工作12天对200家药 店走访完一次。形成每个药店一个月被天和推广代表走访一次， 兑现一次。
2、 走访内容：
律沟通情感，建立关系，认识营业员。
律发放/补充宣传资 料、传授推荐方法。
律了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。
*登记骨通销量、库存，维 护店面XX （查看批号、识假）。
律了解消费者****惯和购 买状况。
+派送小礼品。
3、 兑现：
继续传授/引导/纠正推荐方法，补充宣传资料
药品市场推广方案
律 登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。
+ 兑现礼品。
+ 了解竞争药膏的销量，广告/促销活动。
4、推广主管：
* 每周协助推广代表走访三天（一个推广代表一天）
+ 每周暗访药店15家（各个推广代表5家）。
（1） 考评营业员推荐能力、核实礼品的派送。
（2） 店头xx （宣传资料、骨通产品）
（3） 了解骨通销量、库存
（4） 了解竞争药膏状况和消费者
（5） 视结果，赠小礼品
六、活动目的:
药品市场推广方案
1、 600 家药店，天和骨通首推率达 70%。
2、 药店营业员 100%的了解骨通产品和天和药业概况
3、 使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。
4、 提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。
药品市场推广方案
七、效果评估：
1、 600家药店骨通增量：600X 10小盒/月（每天2袋X 25天）=6000 小盒/月
今年10月到明年1月，xx骨通增量24000小盒
销售额：24000 小盒 X =280000 元
2、 支出费用控制在销售增额 280000元的 12%以内即 33000元
推广代表：
通讯：3X 300=1200元
工资：3人X4个月X 800=9600元
交通费：3人X 300元=1200元
小礼品：2400份X =6000元
兑现礼品：（2400份+200份）X =13000元
宣传资料：600X 100份=60000份X =3000元
药品