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销售瓶颈与建设渠道
作者：奎建生 来源：《软件和信息服务》 2014 年第 06 期
当直营模式达到一定瓶颈的时候，你就要考虑改变销售体系，建设渠道销售模式了。
奎建生
电讯盈科企业方案金融事业部销售副总裁
英国 ACCA （特许公认会计师公会）注册会计师，曾服务美国王安电脑、 EDS 电子资讯中
国有限公司，还曾于 2000 年带领东方龙马公司团队进行内部改造赴美上市路演，现服务于电 讯盈科企业方案。
公司： “村里”（ IT 企业）云安全数据加固公司
人物： 投资人 李财 CEO 王军
创业经理 王小帅 销售 张旺
财务经理 赵银子 顾问 高杨
销售经理 李健 研发 李晓安
客户 张晓帝
赵银子在分析公司成本构成时，做了数年的比较，他发现成本中外派服务和销售费用占 15%以上，比例引人注目，且目前公司业绩似乎也到了一个瓶颈期。
于是赵银子向王军做了汇报，王军敏感地觉察到 “村里 ”的直营销售模式可能无法适应未来 上市后业务发展要求。王军对赵银子说： “这是一个重要的信号，销售模式再造可能是 ‘村里 '需
要加快考虑的扩张性改变。 ”
王军找到小帅把自己和赵银子的讨论做了阐述，小帅问道： “你的计划是什么？ ”王军直截 了当地说： “村‘里 '的业务要想上台阶继续扩大市场规模，仅依靠直销肯定不行，应考虑建设渠