文档介绍：多面体( DomyTart) 西点品牌筹划书
寻找真正的卖点
１、引言，你凭什么跟别人争呢？
请先按照我的思路来看我代你答复的几个问题。
问：您是卖什么的？
答：我是卖蛋挞的，而且我是专业卖蛋挞的，我卖的蛋挞特别好吃，非常正宗。
问：那你除了蛋挞别的就不卖了吗？
答：当然不是，我们还卖：经典面包，芝士蛋糕、各类经典蛋糕、辅营冰淇凌，奶茶好多品种呢。
问：那你这是一家蛋糕店了？
答：可以这么说吧，但我们的蛋糕店可不一般，我们坚持选取最优质的食材，打造精美的食品，让人一看就有食欲。而且，我们有独特的技术。
问：不选优质的食材，不打造精美的食品那是地摊。85度C,面包新语,宜芝多,莉莲这些哪个用劣质的食材，做粗糙的食品了？别人有的技术你一定有吗？
答：不是。
问：那你凭什么和别人争呢？
“我凭什么跟别人争呢？〞，也许您正在这么想，也许您有这方面的顾虑。这都是正常的。在没有
找到产品真正的卖点之前，你一定会有这些困惑。
２、卖点究竟在哪里？
首先必须让自己从“卖蛋挞〞或者“卖蛋糕〞中走出来，这是一个根底，如果做不好这个就不要进入这个市场了。即便实际上你的蛋挞或者蛋糕做得从口味上、品质上要优于你任何一个品牌对手。但作为一名筹划人，你是我的顾客，所以我可以相信；但作为你的顾客，他们也一定会相信吗？所以，我们先有一个根本的假定，即你的产品从品质上不劣于别人，食品这东西，可不是用来忽悠的东西。把底限当卖点永远做不到出类拔萃。
按照迈克尔·波特也提出的三种通用战略，你要么本钱领先、要么差异化要么专注化。本钱领先很难，你在进货环节、人力资源本钱环节或者运营本钱环节都不会占有明显的优势，所以本钱领先行不通；那么专注化呢？我就卖蛋挞，显然更行不通。那就只好选择差异化。
如何去实现差异化？如果找到了差异，就找到了你的卖点。这个需要去挖掘。质量上的差异、口味上的不同都不会成为真正的差异。实际上这个差异在您对使命的描述中已经有了“引领潮流，求新、求变、求差异，为产品创造新活力〞。这符合您对自己身份的定位——你进入的是一个相对成熟的市场，
“领导者〞不可能，“跟随者〞不情愿，那么你就要做“创新者〞。现在需要做的就是要把使命中的“引领潮流，求新、求变、求差异，为产品创造新活力〞具体化下来，找到了这个答案你就找到了产品的卖点。卖点是什么，说白了就是卖不同。
西点是一个看得见、摸得着的产品，按照我的****惯，我称这种产品是“理性产品〞。理性产品表露在外面的“理性差异〞不会成为真正的差异。因为你的这种差异如果是不好的，你自己就经营不下去了；反过来，如果你的这种差异是好的，你很快会被竞争者所模仿。所以，就我个人的观点看，理性地产品要卖“感性〞。
感性是什么，是感觉，是心情。国内著名营销筹划家路长全先生有一个经典的案例——“伊利四个圈〞。“四个圈〞和吃的有什么关系？没有任何关系，但为什么那么火，成就了伊利的一段神话，原因很简单，因为大家选它，是因为它“好玩儿〞。真心瓜子也是抓住了人们喜欢听磕瓜子的声音而筹划成功的。类似的例子比比皆是。〔伊利四个圈的案例请参阅： 〕
再看我们的产品，问一下我们自己，有多少人是因为饥肠辘辘才选择去买中高档蛋糕的，显然不是，您可能也在做调研。你会发现买者共同的特征，至少会发现它的正态分布规律。说白了，人们买的就是个心情。