文档介绍：. . . .
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酱油行业的标杆分析
海天味业
目 录
一、海天味业概况3
二、海天味业的成长路径3
1、苦练功3
2、觅得良机，一举突破3
3、积极开拓餐饮市场和海外市场4
4、拓展产品线广度，模仿其他调味品公司的拳头产品来抑制对手成长4
三、海天成功关键策略4
1、争做市场领导者并制定规则5
（1）专利数量，授权率和发明专利数均遥遥领先5
（2）公司参与了国家和调味品行业多项产品标准的制定5
（3）获得各类高成就奖项，真正的解决了很多历史难题5
2、做好主业的同时，与时完成产品结构优化6
3、战略定位精确，品牌推广给力7
（1）整体定位出色，其核心思想是倡导健康，均衡的美食文化7
（2）单品定位，紧扣调味品本质，非常清晰8
4、牢固确立渠道话语权、具有很高的销售效率9
5、外部激励非常充分，用人育人制度别具特色10
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一、海天味业概况
海天是中国最大的专业调味品生产企业，溯源于清乾隆年间的酱园，至今已有300年的历史。自90年代始，海天已连续多年保持酱油产销量全国第一的纪录，并且一直保持比较高的增长速度。其产品涵盖了酱油、蚝油、调味酱等八大系列200多个规格和品种，是国调味品公司中名副其实的第一品牌。截至2011年底，，。，，%。
二、海天味业的成长路径
相对于酱油的业龙头锦记，后起之秀“海天”，其1994年现代化之后的发展之路可以概括为以下4个阶段：
1、苦练功
原来以生产酱油等调味品为主，在这个过程中苦练功，将酱油的质量、渠道，和费用控制做的非常优秀。成为了酱油行业的质量标杆，渠道领先者和管理高效的典。
2、觅得良机，一举突破
海天在做好并做大酱油的同时看到蚝油类产品在中国市场的巨大潜力，尤其是餐饮酒店、沿海城市居民消费，而行业仅锦记一枝独秀，且价格高昂，于是迅速抓住市场机会，在上世纪末，迅速推广蚝油类系列产品，而且价位远远低于锦记，尤其是居民消费市场，取得巨大成功。
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3、积极开拓餐饮市场和海外市场
海天在第一阶段的专业性使得其具备了进军餐饮的天然优势。此外，海天还用蚝油和调味酱等打开了海外市场。公司在全球多个国家建立了销售网络。
4、拓展产品线广度，模仿其他调味品公司的拳头产品来抑制对手成长
从海天的经营数据看，其中最主要的三个产品：酱油，调味酱和蚝油合计占到其收入的93%和利润的90%，但为什么他还要做鸡精，醋等不占优势的品类呢？答案是为了防止其他调味品企业突围，用海天的强大品牌控制力起到抑制作用。进攻是最好的防守，其他品类虽并不能为海天增加利润，却可杀伤竞争对手。
三、海天成功关键策略
在海天发展的5个阶段中，核心策略是贯穿其整个或部分发展过程。其核心策略分布在以上5个发展阶段的相对关系如下表。
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1、争做市场领导者并制定规则
海天很早就确立了自己市场领导者和规则制定者的角色，并且不断加强这种优势，能做到这一点我们认为是研发和思路决定的。海大具有出色的研发能力，主要体现在：
（1）专利数量，授权率和发明专利数均遥遥领先
研发人员与整体员工素质非常高，确保研发优势的持续性。
（2）公司参与了国家和调味品行业多项产品标准的制定
包括参与制订国家标准6项、行业标准2项。制定国家标准是取得了行业的长期领导地位的重要标志。
（3）获得各类高成就奖项，真正的解决了很多历史难题
包括：1）公司率先将膜过滤技术应用于酱油的后处理过程，获得高澄清度的高品质酱油。并获得中国食品工业协会科学技术一等奖。2）公司进行了酶工程技术的深度研究，该研发项目获得了省科技进步一等奖和国家科技进步二等奖；食品企业获得国家科技进步二等奖是非常不易的。3）公司通过与国家卫生部营养与食品安全所合作，开展了国家营养改善项目的铁强化酱油研究，使公司成为了卫生部铁强化酱油项目的定点生产企业。
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