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房产品销售过程管理规定
房产品销售过程管理规定(试行)
目的
明确、规范从客户开拓、客户接待、签约至房产品交付准备前整个销售作业过程的操作流程及管理要求。
适用范围
集团各房地产开发项目从开盘至交付准备的销售过程，包括房产品预售和房产品销售。
职责
地区公司营销管理部负责本公司各房地产项目的销售执行和销售管理。
集团品牌营销部负责各地区公司房地产项目销售执行、管理的指导、监督和评估。
定义
本规定指的销售过程是指从客户开拓 客户接待、电话接听 预约登记 客户跟进 预订办理 签约付款 按揭办理 合同备案 客户文档保管 成交客户维护 交付准备的过程。
置业顾问应根据确定的项目目标客户群，有计划地主动拓展客户资源，储备意向客户。
置业顾问按照排班规则对来访客户进行接待，接待内容包括模型讲解、样板房带看、洽谈、对客户关心的问题重点介绍等。
客户接待具体流程、规范要求按《客户接待规程》执行。
置业顾问按《销售人员行为规范》规定的电话用语接听客户来电。
按《项目答客问》进行回答、讲解、介绍。
接待完毕后应按要求填写《客户来电、来访记录表》。
置业顾问根据客户的购买意向邀请客户进行预约登记并填写《意向客户资料表》后将客户信息及时录入系统。
b) 《客户资料表》由置业顾问留存，作为意向客户档案用于客户跟进。
5 工作要求
销售作业流程
客户拓展
客户接待、电话接听
客户预约登记
a)置业顾问应有计划地与意向客户进行联系、沟通，跟进其购买意向，并视客户购房意向程度邀请洽谈、上门拜访、带看现场等。
b)置业顾问在进行客户跟进时应按《客户跟进作业规程》执行。
c)如在跟进过程中，客户已无购房意向则将其转入无意向客户，并在系统中进行操作。
客户跟进
转入无意向客户
置业顾问与客户按约定时间办理预订手续，签订《预订协议书》，具体按《预订作业规程》执行。
《预订协议书》一式三联，一联交客户，其余由地区公司营销管理部
存档，具体按《客户文档管理规程》执行。
c) 预订完成后，置业顾问应向客户提供签约指南或按揭指南等资料，并及时将客户预订信息录入系统并按流程报审。具体执行《营销系统操作规程》。
d) 客户办理退订，置业顾问按规定程序为客户办理完手续后，相关信息应及时录入系统。具体退订流程按《销售变更管理规程》执行。
预订办理
客户是否签订买卖合同
置业顾问
为客户办理退订手续
否
是
签约办理
置业顾问按预订协议书上约定时间通知客户办理签约、按揭手续及需携带的资料。
具体办理按《签约作业规程》、《按揭办理规程》执行。
执行《折扣销售管理细则》。
客户办理完签约、按揭手续后，按《合同备案作业规程》对买卖合同进行备案。备案后合同及相关资料按《客户文档管理规程》由营销管理部存档。
按揭办理
合同备案、存档
置业顾问在房产品交付前负责对成交客户的维护，包括对客户合同履行情况的督促。
客户原因退房须办理支付违约金手续，非客户原因退房办理退款手续。具体按《销售变更管理规程》办理。
房产品交付前，营销管理部按《项目交付营销准备实施细则》进行各项准备工作，包括合同资料移交、交付结算表编制等，并向客户发放《入伙通知书》。
成交客户维护
交付准备
销售过程管理要求：
销售准备检查
每日销售前由案场值班经理进行销售准备例行检查，包括销售班车、销售热线电话、销售电脑、销售信息系统、销售资料、样板房等，确保各类软硬件设施、设备准备到位。
销售例会
每日销售前由销售案场经理或值班经理组织召开销售早例会，内容主要包括：一天工作总动员、重要任务下达、布置；置业顾问工作问题、建议通报。视需要可增加专业知识的学习或政策信息沟通等内容。
每周各地区公司营销管理部（项目部）召开销售周例会，由项目销售部经理主持，总结项目一周销售情况及问题，讨论解决措施，并形成《项目销售周例会纪要》。
每月末各地区公司营销管理部召开销售月度工作例会。由销售副总监主持，对地区公司各项目一个月的销售及市场推广情况进行总结，并研究下一步销售计划、对策，形成地区公司《销售月度例会纪要》。
销售统计
各销售案场每天销售结束后，应由案场经理或值班经理对当日客户情况、销售情况等进