文档介绍：: .
医药市场咨询报告
中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美 国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到 2015美元、美国人均突破
4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有 31美元。但在另一方面，国内医疗
用品的销售量持续增加，在今后 3〜5年的时间里每年将以12%的速度增长。中国医药，面
对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要 内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院 的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生 用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里 进药，我凭药款拿提成。打点这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不 同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品 的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家 公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
OTC市场或社区医药市场分析
OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。 社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉 疼痛、发烧及心血管病等。随着 OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成
为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普 通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作 用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你 的产品的首要条件。
要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的 客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的 生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学****的思想，努力涉足包括医药专业在内的 各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业 整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产 品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向； 其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再 次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮 助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信 心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
利用新产