第9章 采购谈判和采购合同.ppt

文档介绍：一、采购谈判的含义二、采购谈判的要素三、采购谈判的程序四、不同类型的采购谈判五、讨价还价六、采购合同
第九讲采购谈判和采购合同
1、谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨:一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益;二是在满足自己需要时,要得到对方认可。
一、采购谈判的含义
采购主体为采购商品,作为买方,与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。
2、采购谈判
(1)采购结构复杂,技术要求严格的成套机器设备(2) 采购金额较大时,降低成本(3) 公开招标,开标结果达不到要求时(4) 某些国际采购
3、采购谈判的适用条件
谈判的过程就是运用所掌握的情报,行使所具有的权利,以达到自己目标的一个时间过程。
二、要素
供货方的产销能力;服务水平产品的市场供求价格动态等
1、谈判的要素——情报
竞争的权利冒险的权利专门技术权利先例的权利说服的权利
2、谈判的要素——权利
(1)大多数重要的让步和决定,都是在接近谈判截止期限才发生的。(2)要等待最有利的时机.(3)向对方显示自己的最后期限,逼迫对方在最短时间里做出让步
3、谈判的要素——时间
准备阶段正式洽谈阶段成交阶段
三、谈判的程序
(1)明确谈判的内容(2)确定谈判达到的目标(3)制定谈判策略(4)整理和计划在谈判中的一些问题(5)对谈判内容较复杂时的人员安排
1、谈判准备阶段