文档介绍：一、谈判时间: 201 年 11月 19日下午 14: 15 (会议预计历时 2个小时) 二、谈判地点:凌波楼 206 三、出席人员: 主谈:方颖副谈:肖涵财务代表:赵欢欢法律代表:余金市场代表:何珍珠四、谈判主题: 甲方( 恒美建材有限公司) 与乙方( 龙茗绿茶有限公司) 就茶叶项目开发上有意愿达成合作共识, 此次谈判围绕茶叶项目的开发及合作这个中心议题展开, 要求谈判过程中双方要清晰合理的解释合作过程中十分重要的问题,如: 资金得合理运用; 资金运作得安全性及利润分配等。谈判会议将走传统路线,按照常规的谈判顺序进行。五、前期调查: 本行业背景: 中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国,有上千年的饮茶历史,茶叶已经融入到人们的生活中。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊,实际上却是暗流涌动,众多茶叶企业亟待破茧而出。目前我国茶叶市场整体需求趋于饱和,消费增长速度低于茶叶生产能力的扩张速度,呈现供大于求的买方市场特征,在这样的背景下, 加上历史积淀的影响, 我国的茶叶市场呈现如下特点: 1. 多:茶叶种类多,行业企业多。由于历史、地理原因,我国茶叶种类众多,大约有上千种茶叶,仅名茶就有两百种左右,而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多, 分布广泛, 据统计我国目前有大约 8000 万茶农、7万家茶企。 2. 乱:管理无序,标准缺失。产品种类和行业企业众多本就容易形成混乱的市场局面,而行业管理不健全和产品标准的不易操作更导致了茶叶行业出现比较混乱的局面。近年来,各地大建茶叶城、茶叶批发市场,甚至一个城市建有多个批发市场,超出了市场的需要,结果导致市场内商户的销量和利润越来越薄。管理的松懈也导致食品行业普遍推行的 QS 认证在茶叶行业得不到有效执行。我国现行茶叶品质标准中,关于茶叶的感官品质都采用定性语言描述,消费者难以理解和应用,致使标准在交易定价中很难发挥作用,形成实施上的标准缺失情况。此外,行业内还存在假冒伪劣、农药残留超标的情况,也严重影响了行业形象和消费者的消费需求。 3. 弱:企业实力弱,品牌意识弱。我国茶叶企业数量虽多,但多数都非常弱小,规模上亿的企业屈指可数,而且没有能够主导行业发展的企业。 2008 年, 7万家茶企共实现茶叶总产值 300 亿元人民币,而同年仅联合利华立顿一家茶加工企业年产值即达到 230 亿元人民币,相当于国内茶叶产值的 2/3 强。目前我国有 7 万家茶厂, 注册了自己品牌名称的还不到 1000 家。茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争,消费者购买缺乏依据和方向。可以说,国内的茶产业是“有名茶,无名牌”。我国市场价格变动趋势年份价格(美元) 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 中国茶业未来的发展趋势一、由单纯的价格、质量竞争, 发展到产品与企业品牌、文化品位的竞争。 10 年前,中国茶产业还处于小作坊生产阶段,茶企之间主要是价格战、品种、数量的竞争; 现在情况发生了变化, 来到品牌茶叶店的消费者, 不仅要满足其口感的需求, 还要满足其心理、品位档次的需求。因此, 越来越多的经营者把注意力转向打造自主品牌, 提高企业的文化品位。这是一种更高水平的竞争。二、由单店竞争、单一业态竞争,发展到多业态、连锁化、集团化、大规模的竞争。连锁加盟已发展成中国茶叶界的一种常态, 大多茶企都想依靠连锁加盟的模式来拓展企业规模。三、由区域发展走向国内发展, 由小城市向大中城市发展, 由东部沿海向内陆地区发展; 也有的是由大城市向中小城市延伸, 由西部向东部延伸。如今, 地域的概念已经淡化, 茶叶企业竞争的市场半径大大延长。四、中外茶企竞争加剧。茶业是改革开放比较早的一个行业, 外资特别是一些国际名牌企业不断涌进中国茶叶市场, 我国茶叶业一直面临着国外茶叶业品牌的强大挑战。多年前, 业内专业人士曾发表了一篇" 中国七万家茶企抵不过一家立顿" 的文章, 正视了我国茶业发展的现状, 但随着国内茶叶品牌的崛起, 未来中外茶企的竞争将会更加剧烈。纵观以上观点,中国茶业未来发展潜力无限。我方企业背景: ①公司的基本情况: 在优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶, 七里香绿茶的茶多酚含量超过 35% , 高于其它( 已被发现的) 茶类产品, 茶多酚具有降脂, 降压, 减少心脏病和癌症的发病机率,并且它能提高人体免疫力, 并对消化, 防御系统有益。公司是立足峨眉山景区内珍稀有机绿茶自然资源, 集有机茶基地生产种植、茶叶生产加