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消费者行为分析
消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O〞
⒈市场由谁构成 (Who)？
〔家庭主妇〕
构成购置者的群体 (Occupants)
〔家中的孩子〕
⒉购置何物(What)？
〔起居饮食必需品〕
购置的目标产品 (Objects)
〔经济实惠产品〕
⒊为何购置 (Why)？
〔迎接佳节〕
购置的目的(Objectives)
〔庆祝老太爷生日〕
⒋谁参与购置(Withwhom)?
〔家中主要成员〕
采购组织的角色(Organization)
〔安排、联络、决策〕
⒌如何购置 (How)？
〔、网页〕
采购作业的程序 (Operations)
〔网页参阅、定席〕
⒍何时购置(When)？
〔下班时间〕
购置时机(Occasions)
〔拓销优待〕
⒎何处购置(Where)？
〔亲临拜访〕
购置地点 (Outlets)
〔方便、快捷、大家都知道〕
购置者反响
产品选择
品牌选择
销商选择
购置时机
购置数量
购置者黑箱
购置者 购置者
的 决策
特征 过程
行销刺激 其他刺激
产品 经济
价格 技术
地点 文化
促销 政治
购置行为模式
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消费者购置行为的主要因素
(1)文化因素
文化价值观，对问题的认识。
次文化籍贯上的认同；社会上小群体〔国家群体，种族群体，某某群体〕和地理区域的风俗****惯。
社会阶级
文化影响消费形态
文化
特征
消费形态
向上型
自由型
个人型
团队型
同情型
敬老尊贤型
重成功型
积极
喜爱大自然
寻找自我
与同伴一样
同情弱者
回忆旧时往日
金钱至上
新产品
自然产品，环保产品
消费个性化
消费集体化
忠于弱小廉价品牌
老牌子，怀旧
爱炫耀，贵就是好。品牌
(2) 社会因素
家庭 家庭成员之间的影响〔父母对子女的影响； 夫妻之间的影响〕；个人的雄心；自我价值
角色与地位主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。
参考团体能直接或间接影响一个人态度和行为的群体
(3) 媒体因素
一般情况下，消费者购置行为受媒体报导的影响最大。
(4) 个人因素
年龄与生命周期阶段
消费者随年龄的变化而购置不同的产品，消费者也受家庭生命周期影响。
家庭生命周期八阶段与其购置模式
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家庭生命周期阶段
购置或行为模式
(BachelorStage)：
无财务负担，领导潮流，喜娱乐
(Newlymarriedcouples)：
财务状况较好，有最高的购置率和耐久财购置量。
(FullnestI)：
最小的孩子小于六岁
购置家庭用品的巅峰时期，有很少的流动资产，对新产品有兴趣，喜欢广告的商品，对财务状况不满意。
(FullnestII)：
最小的孩子六岁
财务状况较好，购大型包装产品，数量多的商品，上音乐课等。
(FullnestIII)：
中年夫妇，孩子未独立
财务状况仍好，很难受广告影响，对耐久财平均购置力最高。
(EmptynestI)：
小孩不同住，家长仍工作
自有房子，对财务状况满足，喜远游，娱乐，自我教育，对新产品没兴趣。
(EmptynestII)：
小孩不同住，家长年老退休
所得减少，购医疗用品与保健用品。
(Solitude)：
和其它退休者类似。
职业：蓝领；白领；职业群体
经济情况：支出与所得；储蓄与财产；接贷能力
生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方面的方式
人格自我观念：自信，优越感，自主，服从，善交际，防御性和适应性等。
(5) 心理因素
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动机(Motivation)
马斯洛(Maslow)：由需要产生。
需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要〔自我尊重，受肯定，地位〕，自我实现需要。
自我
实现需要
尊 重 需 要
社 会 需 要
安 全 需 要
生 理 需 要
认知 (Perception)
人们对一样的刺激客体会有不同的认知，主要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性记忆。
学****Learning)
学****论者认为，一个人的学****是通过驱使力，刺激物