文档介绍：- -1- 普洱颐景园一二层商场营销建议方案现将颐景园一二层商场营销建议如下: 现我方经过慎重考虑,颐景园一二层商铺的产品定位有二:一是主题式开放式产权是商场;二是独立铺面。一主题式开发式产权商场:业主购买商铺后不可自己经营,也不必自己经营,由嘉湖房产公司注册成立商业经营管理公司,如: 普洱嘉湖商业经营管理有限公司,进行统一经营及管理,经营管理公司收取租金按年度返还给业主,此方式在其它城市是比较成熟的一种商业模式,普洱不多见,需一定的引导力度。流程: 业主购铺嘉湖商业公司租户商家- -2- 二是独立铺面,自行经营或包租经营,市场相对成形引导,在本地此商业模式已比较成熟,但楼盘在片区内总价比较高,面积比大,将直接影响独立铺面的销售。前期我方向嘉湖潘总报告过店中店独立铺面的方案但由于前期规划设计方面的柱网结构的排列方面的原因,加之过道面积太大,是否进行分摊均是两难。我方更意向于产权式商场。以下是我方的销售推广思路: 一、销售推广思路颐景园商业的销售推广过程分为四个阶段:第一个阶段是轰动性亮相;第二个阶段是蓄势性升温;三是强势性促销;四是持续性关注。?轰动性亮相: 用一个形象性的比喻,这一时期我们将它称为“人工降雨”,尽可能多的将云层引到自己的头顶。目的在于迅速地抓住大众的眼球,吸引最大限度的人群关注本案项目,通过形象宣传,吊足目标客户的胃口。同时,这一时期也是项目各方面逐步完善的时期。但从另一方面来说,兴业房地产的三千集一、二期销售的高温也给本楼盘带来了良好的边际效应,让我们在推广上缩短了客户对新兴产品的认知和认可阶段,使我们在推广中更能做到有的放矢,完善一期表现出的不足之处。此阶段虽然本项目无更多实质性的资料,但我们已经通过销售政策方面的户外媒体展示激发起了客户的好奇心,吸引了客户的关注。同时,通过人员的市场调查,更进一步地传达给意向客户项目的中心思想,达到了本阶段的目的。颐景园人员招聘培训到位以后,人员行销也是必不可少的一个重要环节。- -3- ?蓄势性升温: 这一阶段也称为“烧开水”的阶段,不断、不断地为市场升温,直至沸腾。这一部分是为开盘做全面准备的阶段: 推广上,不断将项目各卖点、特别是区别于已开盘部份、或补路已开盘部份做的更到位的方面进行全面的推广展示。销售上,积累客户资源群,将各方购买者、目标客户群和潜在客户群都吸引过来。但引而不发,只作知名度、美誉度的宣传,项目整体的全方位展示,未开盘的二期不发生合同交易,只进行意向房选定和优惠卡、排号卡的购买发放。在本阶段,推广中应考虑怎样更全面、更有效地将项目展示给目标消费者;销售上,应着重考虑为项目积蓄到足够多的意向客户、并牢牢抓住客户。?强势性促销: 市场达到沸腾时,就是我们“开闸放水”(开盘)的时候。这一时期的重中之重就是集中在销售上,将前期积累的意向客户转化为实质性客户。在销售中,应充分利用促销措施、营造现场热销的氛围、促进性的公关活动等方式,在短时间内促成客户的快速成交。?持续性关注: 一般销售有个规律,开盘高潮过后,会有一个相对的平淡期,这是很正常的。第一波客户已经基本消化了,我们需要研究销售中出现了哪些问题,还有哪些客户,第二波是攻击哪些客户,哪些潜在客户没有抓到,哪些原来目标客户之外的客户又冒出来了。研究第二次的蓄势, 根据第一波客户的认知途径确定新的推广方案。第二次蓄势保证项目对市场进行持续推广,客户对项目保持持续关注。- -4- 在销售过程中,在接待新客户的同时,应完善开盘已成交客户的签约工作,避免客户在开盘冲动期过后出现大面积的退房。?快速性清盘: 在完成了以上四个阶段后,项目将自然衔接到收尾清盘阶段,此阶段是对项目划上一个完满的句号。经过以上的四个阶段,各项成本已回收、并基本达到了预期的利润值,这时的每一次成交都在实现着超额利润,故也不应放弃。在推广销售中,项目已越来越接近交房,故可利用这一因素做文章达到尽快清盘的目的。二、销售推广总原则◆蓄水养鱼、集中销售◆先易后难、分批推广短、频、快◆抢购热烈、严格销控◆价格低开高走、推动积极投资◆营造超强人气、公关活动营销三、各阶段具体任务?轰动性亮相: 此阶段虽然本项目无更多实质性的资料,但我们已经通过风格、造型特异的户外媒体展示激发起了客户的好奇心,吸引了客户的关注。投资安全投资回报投资门槛- -5- 同时,通过人员的市场调查,更进一步地将项目的中心思想传达给受众,达到了本阶段的预期目的。?蓄势性升温: 此阶段是推广过程中最重要的环节,项目开盘的成交量与本环节有着直接的联系,现阶段的任务如下: 第一步:销售始发 1、户外广告画面进行更换,广告的内容向销售靠拢,以有利于销售促进的方式向受众发布广告信息。 2、对现销售部进行商业投资分析、进驻商家展示等面容发布。 3、销售人员市调访问客户开始接洽、新客户进行接待。