文档介绍：SOHO康鹏大厦
关系营销（狭义）策略方案
鹊桥-地产运营机构
2007/10/5
目 录 -1-
前言 大客户方案 居民区直销推广 兼职复制式销售
附件1：
客带客优惠方案
客 人 任 人 人 执 销 人 人 人
户 员 务 员 员 行 售 员 员 员
政 激 细 配
配 流 道 选 管 激 附件2：
策 励 化 置 置 程 具 择 理 励
近期推广渠道
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前 言
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前 言
起源：关系营销理论是在80年代由西方国家营销学者提出并发展起来的。
理论：关系营销（relationgshipmarketing），以系统的理论为指导思想，将企业置身
于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销活动的实质是识别、
建立、维护和巩固企业和顾客及其诸如消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和
社会组织等相关利益主体的关系活动。
区别：传统营销理论强调的是过程性分析，只注重通过一次性交易、有限的顾客承诺
来吸引更多的新顾客，提高销售额，实现企业的赢利目标。
而关系营销不单纯注重一次性交易，更多是通过与顾客建立良好的合作关系来
保留更多的顾客。
我们的理论：狭义关系营销，以单纯、片面的销售为主体，运用各种渠道，由销售人
员主动推广产品并与潜在客户主动沟通，改变以往被动的“坐销”、等待销售的传统模
式。最重要的是改变以往一次性销售、以硬广告吸引客户的营销思维，而是主动的与新
老客户沟通并主动维系双方情感为目的，建立良好的伙伴关系，已达到保留更多客户、
更多的老客户带新客户的口碑式销售效果。
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大 客 户 方 案
客 -5-
大 客 户 方 案1 户
政
策
3人小团 5人大团
① 未开盘 A、统一3万定金，一个月内签约同时 A、统一3万定金，开盘当日签合同并
缴纳余下的房款。 缴纳余下的房款。（当天人气）
客 B、集体获得2年物业费。 B、集体获得4年物业费。
户 C、契税的50%折价于房款中。 C、契税的80%折价于房款中。
优 D、维修基金50%折价于房款中。 D、维修基金80%的折价于房款中。
惠
政
策
A、集体获得1年物业费。 A、集体获得2年物业费。
B、契税的20%折价于房款中。 B、契税的50%折价于房款中。
② 开 盘