文档介绍：丽廷凤凰山庄第四季度
经营提升方案
2013年1—9月，酒店完成营业收入5009万，，%，，%，整体经营情况在市场上排名第二，仅次于耀达国际酒店。从前三季度的分析来看，酒店在餐饮方面与去年相比差距较大，客房版块对比去年有提升。在严格控制 “三公消费”的大背景下，第四季度的重点工作仍然是经营转型，在保持客房业绩良性增长的基础上，餐饮做好产品的调整和经营思路的转型；客源类型由偏重政务接待向商务接待、大众消费倾斜，通过第四季度圣诞节、团拜会等活动方案的策划实施以及餐饮各个版块的转型升级，来推进餐饮业绩的增长。向完成全年经营目标冲刺。
市场营销与推广
（一）、市场优势分析
1、园林式酒店，外围环境得天独厚；
2、停车位较多，婚宴策划具备一定特色；
3、远洲的集团连锁优势和品牌优势；区域性的品牌优势，尤其在地区的酒店群优势，可以给酒店各种资源整合后的支持。
4、良好的服务口碑，管理较规，大型会议接待服务有保障；一些规模较大、重要政务接待基本安排在本酒店；
（二）、市场劣势分析
1、园林式酒店外环境令客人非常欣喜，但酒店裙楼结构，令客人感觉不好找；
2、老酒店改造存在较多隐患，特别是空调出温的不匀称，导致客人的投诉；
3、2、3号楼客房先天不足——面积小，尤其是卫浴设备及卫生间面积小，散客花自入散客价入住2、3号楼，感觉不值；
4、山庄位于老城区，在高峰期堵车情况比较普遍，一定程度上影响客人的选择；
酒店康体的配套设备不足，影响商务户及外宾的选择；
6、园林式酒店客房潮湿、发霉导致异味的情况普遍；
（三）、客房营销方案：
丽廷凤凰山庄酒店作为当地古典园林地标性建筑，以中式主体酒店，凭借其酒店服务及餐饮设施优越的理念，将会形成强大聚集作用，顺应当地政府对旅游市场及周边旅游资源的大力推动发展，可吸周边客源来此消费，目前，对于目标客源以旅游团及自驾游客源、商务及会务客源、集团营销市场开发。
旅游团及自驾游客源：针对周边地区车友俱乐部进行重点攻克，制订自驾游产品线路、景点产品策划、攻略、酒店配套服务进行组合推广， 并通过集团力量与其它酒店进行产品组合互动。
商务、会务客源：挖掘当地市场竞争对手酒店TOP10商务客源，借助于悦廷会会员卡及针对商务大客户制订优惠服务项目；会务市场已企业、商务为主，制订会议套餐及会议打包优惠产品。
集团营销：通过借助于集团营销市场客源输送，时时沟通与价格把控，制订大客户阶梯优惠政策。
（四）、餐饮营销方案：
以特色自助餐、本地菜、正宗西式菜肴、远洲招牌菜为主打菜系，制订每日中餐与自助餐主体活动日， 餐饮与客房的组合营销产品的设计，推向线上与线下销售，逐步增补需求， 完善产品的认可度，从而完成经营转型。
（五）、，分解如下：
渠道
指标（万）
10月
11月
12月
小计
政务市场
6
8
9
23
商务市场
70
68
65
203
会议市场
43
39
旅行社市场
11
10
10
31
网络渠道
10
10
10
30
长包房
12
12
自入散客
（非协议价）
4
4
呼叫中心
累计
二、销售经理绩效考核
为了更好的激发销售经理的积极性，特制定销售经理绩效考核方案，如下：
（一）、工资标准
销售经理：
工资组成
基本工资+绩效工资+其他提成
基本工资：根据个人每月客房餐饮保底产出达标来（餐饮：包厢区域，大厅不算）
段位
项目
产出保底
基本工资
补贴
A段
客房
40万
3200元
洗衣费：260
餐饮
80个包厢（自助餐券中，晚250）
交通费：260
B段
客房
30万
2400元
洗衣费： 200
餐饮
70个包厢（自助餐券中，晚200）
交通费：200
C段
客房
20万
1700元
洗衣费： 150
餐饮
60个包厢（自助餐券中，晚150）
交通费：150
D段
客房
15万
1100元
洗衣费： 100
餐饮
45个包厢（自助餐券中，晚：100）
交通费：100
E段
客房
10万
600元
洗衣费： 50
餐饮
30个包厢（自助餐券中，晚：80）
交通费：50
备注 ：
销售