文档介绍：一
智慧吸引
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三声内接听电话
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使用：“您好，这里是上海大众斯柯达杭龙
4S 旗舰店，我是销售顾问
*** ，请问
有什么可以帮您？”
询问客户的尊称
跟进客户，作需求分析：询问排量、手动自动、预算
主动介绍当期的市场活动
预约来店拜访的时间
电话沟通有共同话题
电话告知 24小时内会对客户进行跟进
有在绿卡记录的动作，并记录到客流表中
询问客户知晓本公司热线电话的渠道
询问客户是否还要需要了解的？不可先于客户挂电话
二 顾客接待
在门口立即迎接客户
第一时间询问如何尊称客户
询问客户是来看车还是办事
双手递上名片，并简要自我介绍
感谢客户选择上海大众斯柯达杭龙4S 店看车
告知公司内有免费茶水及试乘试驾等相关服务（欢迎卡）
在客户随意看看的情况下，不尾随客户，告知在前台等候，有需要招手
询问客户今天在本公司内的时间安排
询问客户决定什么时候购车
进一步的需求分析，排量、手动自动，配置
询问客户的预算
询问客户是否吸烟，并引导吸烟和非吸烟区就座
就座后，告知客户提供两热两冷饮料，让其选择
招呼前台接待按客户需求提供饮品，并随时准备续杯
洽谈区是否舒适，整洁，让客户放松
三 产品介绍
销售顾问再次询问客户需求，并根据客户需求去介绍车辆的各项功能
介绍车辆各项功能的时候使用FFB,强调对客户的好处
介绍车辆的基本情况
突出主要设计元素 , 强调上海大众斯柯达品牌和历史
描述正前方照明和转向灯光系统特征
展示后备箱易于开启及取放物品
后备箱容积和空间布局的灵活度
展示后排座椅折叠后可以增加后备箱的容量
展示进入后排的便利性，宽敞的腿部和头部空间，
演示使用后排扶手，头枕调节和座椅安全带的功能
展示进入后排的便利性，宽敞的腿部和头部空间
演示使用前排扶手和杯托，头枕调节和座椅安全带的功能
解释主动和被动安全装置之间的差别，说明隐藏的安全装置
演示打开发动机盖的便利性
解释搭载不同型号发动机的车型之间的区别
说明发动机低油耗和高性能的原因
引导客户进入销售洽谈舒适区
询问客户是否需要饮品
提供车型手册和并解释发动机及配置等级
对比竟品时是否用语恰当 (ACE），不用任何诋毁性言辞
为客户异议进行处理（ CPR） , 不用任何诋毁性言辞
全过程中 , 销售顾问回答问题清晰
四 试乘试驾
询问客户当天是否愿意试乘试驾，并主动提供试乘试驾
询问客户的需求，介绍有 3条试驾路线，介绍路线并为其选择
为客户设计好试乘试驾测试重点，并根据客户的需要进行调整
告之注意事项
试乘试驾车辆保持整洁，温度适宜
告之客户，试驾车油箱至少有半箱油，可以根据需要调整试驾路线
明确告之试驾车停放在试乘试驾车专用停车区，车头向外便于驾出
告之试驾车上为客户配备饮料
主动解释试乘试驾给客户带来的好处
主动提供了试乘试驾表格并询问客户是否有需要