文档介绍：营销服务
国内外汽车企业营销模式的比较性研究
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宋晓冰秦维娟李晓燕武双林(武汉理工大学)
【摘要】通过对美国、德国、日本三大系列汽车营销模式的比较,结合我国汽车的营销模式现状分析,提
出对我国汽车营销模式发展的一些建议。
【主题词】市场研究营销模式汽车
中国汽车流通行业正在发生的又一个重大变代理多家多个品牌,属一个老板管理。
革就是营销模式的变革。在这种变革之下,一大(4)汽车大道或汽车一条街。在方便消费者
批固守传统汽车销售模式的汽车流通企业,无论进入的道路两侧,建起几十家品牌专卖店,由若干
其组织形式、经营理念和营销技术等方面,都将无个汽车专卖店组成专卖店集聚商业街。集合汽车
法适应现代汽车流通的需求,这些企业已经或正交易、服务、展示、文化等众多功能,具有规模宏
在迫不得已退出汽车流通行业,优胜劣汰,为一批大、环境整洁、效益显著、交易广泛、影响甚大等特
能够迅速掌握现代汽车营销模式的企业提供舞点,体现了国际汽车营销由单一专卖店走向集约
台。化、趋同性的趋势。
对汽车营销模式进行国际比较分析,从营销 1. 1. 2 美国汽车销售模式的主要特点
理念、营销手段和营销组织形式上不断学习汽车(1)专业性:首先表现在汽车销售的主流模式
发达国家先进营销模式的精髓,结合我国国情,改仍然是汽车专卖店,大多数专卖店只做销售,少数
进现有的营销模式,开创适合我国汽车营销发展具有一定规模的才建有售后服务体系;其次表现
的新模式,对提高汽车企业的核心竞争力是非常在美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营。
重要的。(2)低投入、低成本:汽车销售企业没有那么
多的销售层次,也不供养那么多的销售人员;采用
1 国外汽车企业的营销模式多品牌专卖销售集团的模式,规避单一品牌销售
的风险,规模化效应有效地降低成本。
1. 1 美国(3)高产出:汽车经销商的利润率较高,税前
1. 1. 1 美均可达 29. 3%。
(1)汽车专卖店是主流。全美共有 2. 2万个(4)高效率:美均 2h可
汽车专卖店。办完全部手续。
(2)多品牌专卖销售集团。在美国汽车市场(5)高素质:美国对汽车从业人员有严格的招
共约有 4. 7万个专卖权,它们被美国各地约 2200 聘标准和培训安排,汽车销售人员一般有较高学
个经销商拥有,也就是平均一个经销商差不多有历,接受过专业培训,是汽车销售各方面的专家。
2. 5个专卖权,几家比较知名的上市经销商都是多 1. 2 德国
品牌专卖销售集团。从营销理念上,德国人更注重人性化服务,经
(3)汽车商店。如卡麦克斯汽车商店,在全美销商与用户保持朋友一般的联络,如定期打电话,
设有 24家分销店,与单一品牌专卖店不同,可以提醒他车子要年检或要加机油;客户生日会收到
收稿日期: 2005 - 05 - 08
上海汽车 2005 08 · 51 ·
营销服务
经销商送来的鲜花和新产品资料等。营销不再是三者利益的有机结合,注重满足消费者除获得汽
简单的买卖,它的核心是人性化服务,从而培养了车产品及其使用功能以外的其它需求,如融资的
更多的“忠诚用户”。需求、租赁的需求、以旧换新的需求、产品使用、保
德国专卖店的特点