文档介绍：SPIN Selling销售巨人－理论篇
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第一章销售行为和成功销售
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销售技巧起源
1920年,史壮( )发表了特点与利益销售法，内容包括：成交技巧（收场白技巧）、拒绝处理（异议处理技巧）、开场白技巧以及开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。
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传统销售过程
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请思考和回答
你认为这些技巧和步骤哪些对我们赢得单子有帮助？
日常工作中，你都使用了哪些技巧，有何成效？
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SPIN 告诉我们
大家感觉如何？
传统销售技巧就像对待任由操作、摆布、剥削的
傻子一样对待客户
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大订单销售和小订单销售的比较
大订单销售和小订单销售的特点异同
大订单销售需要经历更长的时间，因此，客户的心理会在这段时间发生变化；另外，大订单销售的参与者众多，可决策者并不是每次都出现
不适当的强力推销在小订单中可能有所作为，而在复杂的大订单销售中却只能让事情越来越糟
大订单销售和小订单销售的技巧异同
大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买决策可能带来的价值，而不是你的产品有多好
小订单销售需要趁热打铁
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大订单销售和小订单销售的比较
大订单销售和小订单销售的关系准则异同
小订单销售做的是一锤子买卖，交易完成后与客户便不再有任何关系
大多数大订单销售都需要与客户维系良好的关系，交易完成后还有一次或更多次的接触
在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密不可分的一个整体，在小订单销售中却可以割裂开来
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大订单销售和小订单销售的比较
大订单销售和小订单销售的决策失误风险异同
在小订单销售中，很多失误客户都能接受，因为这些失误只会造成微乎其微的损失
随着订单数额的增加，客户也会变得谨慎起来。交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要因素，但跟重要的原因也许是怕在他人面前出丑，如果购买决策出现失误的话
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大订单销售和小订单销售异同总结
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