文档介绍：促成
产说会、陪访
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课程的重点：
促成定义及重要性
促成时机
促成的要点
促成的方法
产说会中促成
陪访时促成
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什么是促成？
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生活中买水果的小故事
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什么是促成？
促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。
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促成的技巧
促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功夫，才更有利于促成。
促成的技巧
A）不重复同样话题，如“签名吧！”“把身份证给我”“受益人是
太太还是女儿？”“收费地址是家里还是公司？”等，
B）不急躁，要耐心，
C）不仓促，让客户有考虑的余地，
D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击，
E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。
·······
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准主顾的情绪曲线——购买信号
时间
情绪
注意
兴趣
联想
欲望
比较
信任
决心行动
促成的时机
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当客户查看费率表时
客户查看资料时
客户沉默时
客户认同时
客户沉思时
客户招待你吃东西时
客户反对意见减少时
促成的时机
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当客户提出疑问时
客户希望了解其他问题时
客户与你讨价还价时
客户问到有没有其他人也办过类似的险种时
客户问到时候如何领取受益金时
客户问假如以后你不干了怎么办时
促成的时机
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促成的要点
全力接触，自然促成！
捕捉准主顾的购买信号，机不可失！
使用最有效的话术，言简意赅。
5次CLOSE，委婉坚持。
留下好印象，保持联络。
动作与话术同步进行。
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