文档介绍：饮料餐饮渠道营销方案
作者：曹森
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内容大纲
一、为什么开发餐饮渠道
二、产品定位
三、市场规划
四、渠道规划
五、市场操作
六、产品推广动销拉动
七、全国餐饮渠道市场开发推进计划
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一、为什么开发餐饮渠道
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一、为什么开发餐饮渠道
餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。做过酒水销售的人都知道，酒水企业所定义的“终端”与其他食品、饮料企业的终端概念不一样，酒水企业把餐饮店称作“终端”；终端是消费者消费产品的最末端，因为消费者只有在餐饮渠道内才会直接把酒水喝掉；在KA卖场、在社区便利店、在街头的士多店都不会直接消费。因此说，餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。
    餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的最佳场所。俗话说，“先尝后买，知道好歹”。吃喝，是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说，开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动，餐饮渠道是最佳场所。
    餐饮渠道是饮料企业创造销量、抢占市场的最佳场所。随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒，加之，新的交通法规和党政机关“限酒令”的实施，酒类产品在餐饮场所受到方方面面的制约，饮料产品会抢占餐饮市场很大份额。
随着饮料市场的发展和人们消费场所的改变，餐饮渠道必将成为饮料企业塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”！
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二、产品定位
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二、产品定位
1、饮料市场分析
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二、产品定位
2、饮料市场分析
目前来看，碳酸饮料、茶饮料在饮料市场所占的份额比较高，但下降已是大势所趋。饮用水、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、果汁、功能饮料、植物蛋白饮料分别占据了我国饮料业25%、%、%、%、%、%%的销量份额。
碳酸饮料增速放缓从2000年左右就已经开始； 2000年碳酸饮料在国内市场份额占比达36%、%、%，%，落后于占比为25%%的果汁品类主要就是消费者基于健康因素考虑改变了消费****惯。
茶饮料、果汁饮料产量在近几年却以超出3倍的速度递增，目前茶饮料逐渐步入成熟期，而果汁饮料在持续稳步增长，果汁饮料将成为未来最有前景的饮料品类。
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二、产品定位
随着人们生活水平的不断提高和消费品味的多元化，味美可口、营养丰富的果汁饮料越来越受到消费者的青睐，结合公司产品和消费者对健康理念的消费需求，建议公司将主打产品“果汁系列产品”规划为餐饮渠道的产品，我相信“果汁系列产品”这样优质的产品在餐饮渠道一定会受到广大消费者的喜爱。
目前餐饮场所的饮料消费者有两大类型；两三个人：一般他们会选择330ml罐，五个人以上：，500 ml罐是未来的培育包装类型产品，目前还不是市场主流包装类型产品。为了迎合目前餐饮终端消费者的消费****惯和市场需要；建议公司能够推出，，更能适应目前消费者的需求，消费者在最短时间接受公司产品，快速提升销量
3、餐饮渠道产品规划
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，占有率30%
4元，占有率35%
5元，占有率25%
8元以上，占有率10%
中高档
高档
低档
中档
二、产品定位
1、330 ml罐饮料产品价格体系分析
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二、产品定位
2、、2升餐饮终端竞品价格体系分析
竞品名称
规 格
批发商
批发利润
终 端
终端利润
零售价
雪碧（可口可乐）
2升1X8
38元/箱
3元/箱
41元/箱
6-8元/支
美汁源(可口可乐）
64元/箱
6元/箱
70元/箱
8-10元/支
王老吉（凉茶）
50元/箱
4元/箱
54元/箱
3元/支
12-15元/支
椰牛（椰子汁）
48元/箱
7元/箱
55元/箱
16元/支
根据以上餐饮终端畅销产品的价格体系分析各产品渠道的利润为；可口可乐雪碧2升、%、终端店的利润回报率20%，%、终端店的利润回报率25%，椰牛（）批发商的利润回报率12%、终端店的利润回报率42%。
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