文档介绍：如何卖服务? 当今世界的经济环境, 对于多数中国制造业企业来说, 不失为一个提前到来的“冬天”。通货膨胀、能源危机、原材料成本上涨、粮油紧缺、金融市场动荡等等不利因素, 约好了似的几乎同时向中国企业提出了最严峻的考验。它们当中有很多已倒闭, 而幸存下来的, 未来的每一步仍旧如履薄冰。“对于同样产品,我们不可能提供更低的价格了。”面对产品销售利润日薄西山的时候, 企业的下一个订单在哪里, 从产品走向眤务的模式是企业的自然选择。很多企业在为客户服务中发现了新的利润点:当你将客户与你捆绑在一起时, 你就将竞争锁在了门外。很多企业开始大姐放弃产品路线, 将它们原有的模式转变为基于解决方案的模式。制造商改变单纯地生产产品, 转化成承担完整任务的全过程, 从只生产有形的产品转向帮助客户达成一个结果。在 Interface 的失败案例里, 专家为我们解读企业从产品向服务转型的过程中可能的解决方案, 更多的先行者为我们示范转型中可能面临的挑战。用服务将竞争对手锁在门外。中国企业没有更多的准备时间了,行动是唯一的选择。客户真正想要你做的是完成一件事, 一项任, 是为他们承担一种问题的解决 SKF 的高管知道,“对于同样产品, 我们不可能提供更低的价格了。”在为客户服务中他们发现了新的利润点: 当气你将客户与你捆绑在一起时,你就将竞争锁在了门外所以制造商应该改变了单纯地生产产品,转化成功承担完整任务的全过程。从只生产有形的产品转向帮助客户达成一个结果。“我不卖给你涂料了。我要卖给你汽车的完全正确的喷涂, 让你能够把完美的汽车开出工厂出售。你感兴趣吗?”“我们不卖轴承了,我们卖给你机器持久运行的保障。怎么样?”“我已经跟踪了包括你在内的十个和你一样的在医院使用机器的方式。你们的机器利用率比别人低。你是否对用得更好感兴趣?”这些问题来自不同行业的不同企业—— BASF 、 SKF 和 GE ——然而他们实际上问的是同一个问题:能让我为你创造更多价值吗? 相信他们的任何一个客户都不会轻易拒绝他们的提议。而事实也是如此。这三家企业都已经成功地从单纯的产品导向转向了基于“解决方案”的客户价值导向,并实现了稳定增长的收入和高于行业平均水平的利润率。在我们的市场营销系, 关于客户与提供商之间共同创造价值的理念有着热烈的讨论。我认为基本上客户想要得到的是你提供的价值, 而为了创造这一价值, 你总是要结合有形的东西和无形的东西, 其潜在的含义是包含了产品和服务两部分。当然给服务下一次精确的定义并不容易, 现在产品与服务两者之间的界限越来越模糊。因为客户真正想要你做的是完成一件事、一项任务。理想的情况下, 是为他们承担一种问题的解决。因此, 服务在这个趋势中, 必然被看做是为客户做一份工作来达到其目标。所以制造商改变了单纯地生产产品, 转化成承担完整任务的全过程。这就是为什么我们要从只生产有形的产品转向帮助客户达成一个结果。婚姻与更好的婚姻如果你是一家经营涂料等业务的公司,如 BASF ,假如客户之寻是上海大众汽车, 必须在生产汽车的最后环节给汽车喷涂, 那么你的产品——涂料对客户来说是有价值的。但是更有趣的是, 从客户的角度来看, 他并不是想买涂料, 他想要的是经过正确喷涂的汽车。涂料只是实现最终结果的一个方式, 只是得到对他真正有价值的东西的中间步骤。对他来说真正有价值的是能够在经销商