文档介绍：营销网络的问题营销网络的问题
新型管理的立足点新型管理的立足点————适应环适应环
境的变化境的变化
新型管理环境的变化：新型管理环境的变化：
– 1、工作本质的变化
– 2、面对受过更好教育、更多技能、更多信息
的下属
– 3、管理者的贡献评定基准
传统管理者的评价标准：传统管理者的评价标准：““效率效率””和和““生产力生产力””的的
提升提升
新型管理者的两个新评价标准新型管理者的两个新评价标准
–
–
中层主管的新型管理方式中层主管的新型管理方式
身为经营者的“替身”，管理者要持有“经营者的自觉和
意识”
管理的目标在满足你的客户（后手）及提升竞争优势
新管理者必须是领导者
管理要满足多方面的需求，经常面临顾此失彼的矛盾
情结中，应累积点滴的经验，领悟及活用一些共同性
管理原则，方能圆满完成管理任务
新管理者要能做好四类工作
1、环境的适应 2、工作的管理 3、人的
管理 4、发挥领导力
营销体系如何有效的运作营销体系如何有效的运作
建立良好的组织架构和明确清晰的岗位职责建立良好的组织架构和明确清晰的岗位职责
– 组织架构的设置原则：适应性（针对性）、扁平
化、市场导向的、弹性的
– 岗位设置：一岗多职、一职多能
重组业务流程和健全管重组业务流程和健全管理规范，效率优先的原理规范，效率优先的原
则、程序化规范化的原则则、程序化规范化的原则
合理有效的激励与考评机制合理有效的激励与考评机制
– 对营销队伍的激励考核：简单化、抓住核心、
实效性、不重承诺重兑现
营销网络建设与管理的基点营销网络建设与管理的基点
—— 企业可持续发展的内在要求
客户经营力与客户关系价值客户经营力与客户关系价值
市场份额质量与顾客忠诚市场份额质量与顾客忠诚
形成核心技能形成核心技能
粗放式扩张市场到精细化做市场粗放式扩张市场到精细化做市场
营销队伍由业余选手到职业选手的转变营销队伍由业余选手到职业选手的转变
营销网络建设与管理的要点营销网络建设与管理的要点
持续进行营销理念与职业化营销行为推进持续进行营销理念与职业化营销行为推进
建立贴近市场、渗透终端的营销网络组织体建立贴近市场、渗透终端的营销网络组织体
系，强化营销网络终端优势，系，强化营销网络终端优势， 不断维持、深化、不断维持、深化、
发展与顾客的关系发展与顾客的关系
建立企业全程服务体系建立企业全程服务体系，营建客户服务高速公，营建客户服务高速公
路，确立企业服务优势，赢得客户满意与忠诚路，确立企业服务优势，赢得客户满意与忠诚
强化销售平台的整合与强化销售平台的整合与管理，提高销售平台职管理，提高销售平台职
业化管理水平，不断提业化管理水平，不断提高销售平台多进一个球高销售平台多进一个球
的能力的能力
加大人力资源的开发与管理，培养和造造就一加大人力资源的开发与管理，培养和造造就一
支职业化的营销队伍支职业化的营销队伍
营销沟通营销沟通
消费者市场消费者市场(Consumer(Consumer Market)Market)
产业市场产业市场(Industrial(Industrial Market)Market)的区别的区别
–– 市场特点：市场特点：11、购买分、购买分 –– 市场特点：市场特点：11、购买集、购买集
散；散；22、每次交易量、每次交易量 中；中；22、每次交易量、每次交易量
小；小；33、非专家购买；、非专家购买；44、、 大；大；33、专家购买；、专家购买；44、、
对产品的技术性指标较对产品的技术性指标较 注重产品的技术指标；注重产品的技术指标；
为忽视；为忽视；55、购买量变、购买量变 55、购买的规律性强。、购买的规律性强。
化大。化大。 –– 渠道特点：渠道短，环渠道特点：渠道短，环
–– 渠道特点：渠道长，环渠道特点：渠道长，环 节少。与终端客户的关节少。与终端客户的关
节多。终端客户难以控节多。终端客户难以控 系十分重要，且可控。系十分重要，且可控。
制。制。 –– 促销特点：以人员推销促销特点：以人员推销