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案场喊控术语与配合逼定技巧.doc

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文档介绍:2 / 16
案场喊控术语
案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经,销售现场的氛围如何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问的情绪。所以案场秘书要营造好案场气氛,随时播报销售信息、销控情况与项目介绍等。
报房源:
1)、案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时,首先要查看销控表,然后以准确、快速、清晰与连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐,播报顺序是先报位置和面积,然后根据置业顾问的需要才报价格。
注:严禁同时报位置、面积和价格,不可以另推其他房源;
具体程序:
销 售 员:“总台”
案场秘书:“请讲”
销 售 员:“请问有没有XX面积的房子,可不可以推荐(是否售出?)”
案场秘书:“恭喜,可以推荐,位置……,面积……(对不起此房已售出,请推荐其他房源)”
销 售 员:“请问单价多少”
案场秘书:“单价XX”
注:置业顾问与秘书要密切配合,使用暗语,一般置业顾问问题的最后两个字即秘书的答案
2)、置业顾问要熟悉销控,一般情况可先问2套已售出房源,再问1套未售房源,使客户感觉到房源热销。

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具体程序:
销 售 员:“总台”
案场秘书:“请讲”
置业顾问:“请问X号楼X单元X层X户的,是否售出?(可不可以推荐)”
案场秘书:“对不起已售出,请推荐其它房源”
销 售 员:“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的,是否售出?(可不可以推荐)”
案场秘书:“对不起已售出,请再推荐其它房源”
销 售 员:“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的,可不可以推荐(是否售出?)”
案场秘书:“恭喜,可以推荐,位置……,面积……”
置业顾问:“请问单价多少”
案场秘书:“单价XX”
动态信息通报:
1)、从工地现场回来的置业顾问请注意,刚刚定出几套房源,X号楼X单元X层X户已经定出,请不予推荐;
2)、参观房源情况:案场置业顾问请注意,下面播报一下正在工地参观房源情况,,X号楼X单元X层X户XX平方正在参观(报3-4套),以上房源请置业顾问不予重复介绍;
3)、已定房源情况:案场的置业顾问请注意,下面播报一下已定房源情况,X号楼X单元X层X户已经定出,请不予推荐。

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注:已定房源根据时间情况播报,可报销控房源或当天已售房源、与以前已售房源
③、成交恭喜
1)、成交前标准用语:全体工作人员请注意,X号楼X单元X层X户XX平方即将售出,请不予推荐
注:与时用铅笔在房源表上标注,以防重复推荐
2)、成交后标准用语:全体工作人员请注意,X号楼X单元X层X户XX平方已经售出,请不予推荐。请大家恭喜XX先生(女士)成为XX(楼盘名字,比如:亚星盛世家园)尊贵的业主,祝XX先生(女士)身体健康!万事如意!
注:成交恭喜声音一定要宏亮,抓住时机,用自己的***感染案场所有客户,祝福语要多样化,不能一成不变
要求:案场的所有工作人员必须放下手中其它工作,整齐的鼓掌,发现一次不鼓掌者罚款20元。
④、签合同再次恭喜
签合同再次恭喜:全体工作人员请注意,X号楼X单元X层X户,XXX已成为XX(楼盘名字,比如:亚星盛世家园)尊贵的业主请大家恭喜XX先生(女士),祝XX先生(女士)合家欢乐!心想事成!
⑤、项目简介播报

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播报标准:语速不能过快,声音不能过大要以柔美的声音连续性的播报
播报容:开发商简介、景观销讲、楼盘特点等
注:一定要熟读





关于销售现场SP配合
一、逼定——用霹雳手段,显菩萨心肠
购房是人生的大事,选择大宗商品,在做出决定时,客户总会认真考虑是否适合自己, 在定房时表现出紧、犹豫、谨慎甚至一系列的生理和心理反应。在关键的时刻,我们利用逼定帮助客户做出幸福的选择。对于逼定而采取的办法,一些人认为我们做“托”,其实各行各业都有“托”,但托并不等同于骗,其目的不一样,骗是把假货说成真货,把次品说成正品,从而造成消费者经济上的损失。而我们对自己的产品、价格、服务都有信心,所有的销售促进的出发点都是好的。对于客户来说,在不断上升的房地产市场形势下,早买早收益,晚买会受损。在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等楼盘,上月购买总比下月购买价格要低,客户得到实打实的利益。因为我们善意的帮助,客户安居乐业会感激我们一辈子。

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我们是专业售房,一个月卖100套和三个月卖100套对我们来说其经济效益肯定是不一样的,因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太”效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,若是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家的饭做得肯定有特色,若是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢

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上传人:xd3225 2021/12/3 文件大小:28 KB

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