文档介绍：逆营销在银行信用卡业务中应用研究
展，中国信用卡业务也开始蓬勃发展起来，然而，信用卡市场也存在着无法回避隐忧，那就是大量“无价值”用户存在，使得中国银行信用卡行业利润微薄。所以，本文就提出逆营销策略来帮助银行摆脱这些“无价值”用户存在，使得银行稀缺资源能够得到有效地配置，提升银行赢利率。
[关键词] 逆营销 信用卡业务 “无价值”用户
一、引言
因为市场经济高速发展，中国经济增加方法正在由粗放型向集约型转变，“高投入、高消耗、低产出、低效益”生产方法逐步被猛烈市场竞争所淘汰，企业开始认识到资源稀缺性。不管是企业所拥有人力资源也好，自然资源也好，全部不是无限，相反，却是很有限。银行作为一个特殊企业，也要一样面对着可利用资源稀缺考验。
著名20/80法则认为，在顶部20%用户发明了企业80%利润。谢登（Sherden）把它修改为20-80-30，其含义是在顶部20%用户发明了企业80%利润，然而，其中二分之一给在底部30%“无价值”用户丧失掉了。而且这些“无价值”用户还占用了银行大量资源，使得银行优质用户不能得到足够资源，降低了银行利润率。为了能够为银行优质用户提供更多资源，同时降低银行运行成本，银行就应该合适地配置其资源，放弃部分对银行没有贡献“无价值”用户。而应该采取什么策略来规避“无价值”用户呢，就是本文讨论关键，逆营销策略。
二、逆营销相关概念介绍
逆营销，顾名思义，和营销相正确，是要经过配价、降低促销和服务等等这么活动来设法临时或永久地降低需求。通常见于应对产品超饱和需求情况。逆营销有以下三种形式：
（General demarketing）
所谓普遍逆营销，就是面对过分需求，销售人员要全方面地打消用户购置欲望，最少要临时打消或充足地降低。通常被应用在无法控制临时性缺乏，比如：石油危机；或应用在长久过分流行产品中，比如：应对旅客对巴厘岛旅行过量需求等等。
(Selective demarketing)
所谓选择性逆营销，是指营销人员有针对性地大小用户对产品需求，应用范围较广。是企业为了避开不被需要“无价值”用户常常采取手段。比如：不给“无价值”用户提供充足产品信息。
（Ostensible demarketing）
所谓有意逆营销，就是指企业采取部分貌似降低用户需求逆营销手段，不过实际上是为了达成相反目标，使得企业商品得到更多需求。比如：音乐会主办人声称音乐会人数众多，票立即就要被卖空。
三、逆营销4P营销组合策略
本文深入讨论逆营销理论在银行应对信用卡用户中“无价值”用户具体应用。
(1)提供更为专业信用卡。银行能够提供给用户更为专业化信用卡。举例来说，能够针对优质用户比较集中金融界人士推出特定信用卡，这种更专业用户市场划分能够在一定程度上将不受欢迎“无价值”用户排除在外，而且能够树立企业高端形象。
(2)降低信用卡供给数量。银行能够降低多数“无价值”用户持有信用卡发行，规避那些有意进入“无价值”用户，这是相对比较简单而直接方法，是普遍逆营销一个表现形式，不过无形中可能也规避了部分有价值用户。
(3)推出替换性信用卡。银行能够开发部