商铺营销方案.doc

文档介绍：商铺销售执行方案
一、营销环境分析
1、项目商铺非“钞票牛”产品，难做到速销
项目商铺最大价值点为新华路及临街优势，但当前该区位仍在发展中，将来规划鲜见抢眼前景，故，相对市中心区域及市区繁华地段临街商业，其自身价值不构成“钞票牛”产品，稀缺度不高，并非市场热捧产品，如果按照老式开盘销售思路，难以做到速销。
既然难以做到“热销”开盘，以自然销售方式更适合项目实情。
2、投资客群分散，商铺体量不大，无法实现高位蓄水
依照前期项目积累商铺客户分析，客户分布散、需求性质区别较大，虽然蓄客时间加长，也较难有效迅速增长有效来访客户；加之项目商铺体量不大，大面积大投入做推广事倍功半。
3、同类型商铺，“捂着卖”销售方案占多
城区与项目同类型商铺，如沿江路科艺蓝湾、中房共和城，红旗路御景东方等项目，
商铺开盘无不采用“捂着卖”销售方式，不正式公开开盘，直接发布销售信息后逐渐
去化，随着销售速度平稳推动，价格逐渐提高；
4、销售信息传播渗入需要一定期间，口碑传播最有效
普通大型居住片区社区商业及非繁华路段临街商铺销售普通会有一年左右
销售周期，商铺销售信息经口碑传播效果更佳。
结论：
1、不搞正式开盘活动，拟定一种时间节点即开始销售；
2、加大渠道建设，多渠道、多途径增长销售信息发布形式；
建议：其于以上分析，结合开发公司分析意见，我司提出两种方案选取：
二、第一方案：“捂着卖”
1、告知客户到售楼部看铺约谈，理解需求
将客户资料进行整顿成不同档次，6月15日起，电话逐个告知客户上门购铺约谈，理解客户购买需求，价格承受能力，并将每个客户资料整顿分析归档。从诚意度大、实力强客户开始，逐个电话约谈。
现场带看。购买商铺意向强烈客户，现场带看，在现场打动客户；
将故意向购买2间以上铺面客户做详细登记；
2、开盘销售
商铺开盘认购日，认购顺序按排队顺序选铺。客户选定铺号，交纳定购金，订立《商铺认购合同》。
3、开盘方式
开盘即将2/3/4栋商铺所有放出；主推2、4栋，3栋对外宣传口径是有客户谈整体购买，暂不单独对外销售；
电话告知所有客户参加开盘(即发布销售信息即可)；
购买商铺顺序按照先来后到顺序购买；
4、开盘优惠方略
以老带新优惠政策：带领新客户成功购铺老客户，奖励10000元
开盘优惠折扣：按揭97折，一次性95折（待定）
5、物料准备
合同范本（定购、商品房预售合同）
单张印刷制作
二、第二方案：分段推盘
分段推盘思路：
第一阶段：分析客源
将前期积累意向客户统一整顿进行分析，把公司关系客户整合。以公
公司关系客户作为突破口，探寻客群对商铺价格敏感度，摸清客户对项目商铺真实购买意向度，为后续销售工作提供建议；
第二阶段：出价
出价阶段在销售部指定由两人接待关系客户；
指定销售员负责与关系客户联系，告知关系客户于6月27日至6月29日期间来售楼部选铺，商铺价格只对关系客户发布；
6月27日至6月29日期间选铺关系客户，如果决定购买商铺，则填写选铺意向表，交纳2万元选铺诚意金，在6月30日上午进行选房；
6月30日直接签定认购合同，补齐